Fiche d'autre situation négociation managériale
Fiche : Fiche d'autre situation négociation managériale. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar Juline Evain • 5 Décembre 2017 • Fiche • 2 012 Mots (9 Pages) • 758 Vues
[pic 1] BTS Négociation Relation Client Session 2018 | |
E4 – Communication Commerciale | Fiche de situation N°1 |
SITUATIONS DE : COMMUNICATION NEGOCIATION VENTE AUTRES SITUATIONS NEGOGIATION DE COMMUNICATION MANAGERIALE COMMERCIALE . | |
TITRE : Vente de smartphones, aux administrations de Caen, dans nos locaux | |
ETUDIANT(E) NOM : EVAIN Prénom : Juline | |
CADRE PROFESSIONNEL DE REFERENCE : NOM DE L’ENTREPRISE : Centre Leclerc 14000 Caen ADRESSE : 24 rue Lanfranc
ACTIVITE : Prospection SERVICE : Commercial | |
LIEU DE COMMUNICATION : PERIODE : Décembre 2016 DATE DE CONTACTS: Le 09/12/2016 prise de rendez-vous par téléphone Rendez-vous le 20/12/2016 en face à face | |
ACTEURS IMPLIQUES DANS LA SITUATION | |
NOM | QUALITE |
Mr Marie | Commerciale |
EVAIN Juline | Commerciale stagiaire en BTS NRC (observateur) |
Mr X | Client professionnel |
OUTILS DE COMMUNICATION/NEGACIATION Annexe 1 : Carte de visite Annexe 2 : Plan de découverte Annexe 3 : Argumentaire Annexe 4 : Fiche produit Annexe 5 : Catalogue Annexe 6 : Calculatrice Annexe 7 : Bon de commande Annexe 8 : Facture |
NOM : EVAIN Prénom : Juline | ||
CONTEXTE GENERAL DE LA NEGOCIATION | ||
Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques… | Aspects juridiques. : Lois relative à la vente, code du travail, secret professionnel Socio-économiques : Concurrence importante Organisationnels : En face à face Mercatiques : | |
CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION | ||
Moi | L’autre | |
Positionnement Statut et rapport de place | Statut : Commerciale stagiaire Rôle : Observateur Rapport de place : Stagiaire | Statut : Mr X, Directeur d’une administration (bibliothèque) de Caen Rôle : Décideur de l’achat lors de l’entretient |
Contexte spatio-temporel | Contexte spatial : -Type de lieu et relation : Dans le bureau de mon collaborateur -Aménagement de l’espace : Bureau fermé -Distance interpersonnelle et relation : Zone publique sociale (1m20 à 3m) et zone intime (moins de 20cm) | Contexte temporel : -Temps pour l’entretien : 1h30 -Heure de l’interaction : 15h -Nbrs de rencontre : 1er RDV |
Eléments de diagnostic sociologique -acteurs : âge, sexe -entreprise : image, valeurs | Acteur : Moi -Age : 19 ans -Sexe : Femme -Groupes d’appartenance : Coopérative de commerçant -Attitudes : Fidéliser le client, développer la zone de chalandise et satisfaire les besoins des clients -Capital : 34.7Milliard d’€ | Acteur : Client professionnel -Age : 40 ans -Sexe : Homme -Motivation : Améliorer le bien-être de ses collaborateurs et de lui-même |
Eléments de diagnostic psychologique. | Besoins : De s’accomplir Motivations : Oblative Attitudes : Dynamique AT : Parent nourricier PNL et calibrage: Visuelle, auditive Personnalité : Active | Besoins : De sécurité Motivations : Hédoniste Attitudes : Motivé AT : Adulte PNL et calibrage: Visuelle |
Problématique personnelle Enjeux, objectifs, marge de manœuvre… | Enjeux opératoires : Donner toutes les informations sur une éventuelle fidélisation Marges de manœuvre : Respecter les règles de l’entreprise Leclerc | Marges de manœuvre : Peut se désister de l’offre |
OBJET DE LA NEGOCIATION Objectif général : Conquête : Proposer à Mr X une gamme de produit adapter à ses besoins Objectif principal : Quantitatif → Proposer à Mr X des smartphones pour équiper ses collaborateurs et lui-même, soit 8 smartphones à 399.99€ chacun, donc un total de 399.99*8= 3 199.92€ Objectif secondaire : Quantitatif → Proposer à Mr X des smartphones avec une pochette protectrice pour équiper ses collaborateurs et lui-même, soit 8 smartphones avec 8 pochettes à 439.98€, donc un total de 439.98*8= 3 519.84€ Objectif de repli : Quantitatif → Proposer à Mr X une gamme de tablette pour équiper ses collaborateurs et lui-même lorsqu’ils se rendent en rendez-vous, soit 8 tablettes à 149.99€ chacun, donc un total de 149.99*8= 1 199.92€ |
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