FDAP E4 - mutuelle assurance

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2021

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° :

⚪ Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

⚪ Organisation et Animation d’un Évènement commercial 

TITRE : Proposition de vente d’un contrat auto et habitation

Nom : COUSINOT

Prénom : Thibaut

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

MAAF ASSURANCES

Adresse/Code postal/Ville

 1 Quai de la République, 17100 Saintes

Type de Structure

Mutuelle d'assurance

Offre commerciale1

MAAF Assurances propose des solutions globales : auto, habitation, risques professionnels mais aussi santé, prévoyance, assurance vie, et des services à forte valeur ajoutée : (ex : assistance, crédits…).

Type(s) de client(s)

BtoC

Méthodes de Vente

Vente en face à face, à distance.

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) : lundi 17 janvier 2022

Lieu de l’activité : à l’entreprise

Historique/Problématique de l’activité

Participation d’un entretien de vente de l’accueil à la conclusion

Acteurs concernés (Statuts/Rôles/Motivations)

L’étudiant (stagiaire, observer l’entretien de vente de l’accueil à la conclusion), le client (client chez Maaf, pour un devis auto et un devis habitation), salarié chez Maaf

Objectifs opérationnels

Effectuer 50 contrats/devis  auto en 3 semaines.

Objectif du rdv : effectuer au minimum un contrat auto.

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

Ma collègue et moi, nous nous sommes présentés. Ma collègue à confirmé le nom du client. Elle lui a ensuite invité à s'asseoir. Une fois installé, on a pu découvrir les besoins réels du client. Grâce au plan de découverte, ma collègue à pu cerner les besoins du client : dans un premier temps des questions ouvertes, puis dans un second temps, des questions alternatives et fermées pour avoir plus de précisions. Après avoir fait une reformulation, grâce à une écoute active,ma collègue a pu cerner le SONCAS du client (l’orgueil,l’argent, la sympathie et le confort). A partir d’un logiciel de simulation de contrat, ma collègue lui a proposé un devis pour son véhicule. Elle a ensuite cherché les besoins du client pour un contrat habitation et à partir d’un logiciel de simulation de contrat, ma collègue a pu lui proposer un devis. Nous avons conclu l’entretien de vente avec la réalisation de deux devis puis ma collègue lui a laissé sa carte de visite pour plus d’informations.

Ordinateur, documentations et catalogues sur les contrats auto et les contrats habitation, calculatrice.

Résultats

Les résultats obtenus par rapport aux objectifs donnés sont de 32 contrats/devis.

L’objectif opérationnel n’a pas été abouti car l’agence maaf à dû fermer pendant 1 semaine suite au Covid.

Difficultés rencontrées

Manque de temps avec la crise sanitaire avec le Covid.