Cas Pasquier

Benjamin

TC2

Entraînement CCF M53

Partie 1 :

1. De manière générale, le marché de la panification voit son CA osciller entre 1 600 et 1 700 millions d’euros (1 611 en 2012, 1 687 en 2013, 1 662 en 2014). Ce marché est composé de 2 segments :

• Panification moelleuse : qui est le segment majoritaire avec environ 75% du CA global (75.9% en 2012, 76.9% en 2013, 77.9% en 2014) et qui prend lentement une plus grande place.
• Panification sèche : segment secondaire avec environ 25% du CA global (24.1% en 2012, 23.1% en 2013, 22.1% en 2014).

1. Le marché de la panification sèche voit son produit phare être en baisse d’intérêt pour les consommateurs. Plusieurs facteurs influent cette tendance : le prix plus bas sur les autres types de panification sèche, l’évolution des modes de consommation vis-à-vis du petit-déjeuner qui est de moins en moins pris, etc.

1. Alors que sur le marché « les biscottes » représentent 49.2% des ventes, chez Pasquier celle-ci ne composent que 23% de leurs ventes. Autre grande différence au niveau des toasts et croustillants : En effet ce segment représente plus de la moitié des ventes de Pasquier (54%) et seulement 17.4% sur le marché de la panification sèche. Les pains spéciaux sont quasi-équivalent chez Pasquier et sur le marché et ce à hauteur de 20% environ. Pasquier a judicieusement choisi de se concentrer sur les croustillants et les toasts et de mettre à côté les biscottes sans pour autant les délaisser totalement. En effet en étudiant le marché on constate un déclin des ventes de biscottes et une augmentation des toasts et croustillants, même si les biscottes restent encore largement en tête.

Partie 2 :

1. Pasquier et Heudebert proposent tout deux 22 produits répartis sur une gamme large et plus ou moins profonde suivant le type de produit :

• Pasquier (6 catégories) : biscottes (2), pains spéciaux (6), grilletines (6), croustillants (3), mini toasts (4), spécialités (1).
• Heudebert (5 catégories) : biscottes (6), tartines (3), gamme nutrition (5), gourmandes (6), crackers (2).

1. L’entreprise Pasquier a opté pour une marque de gamme, ainsi les consommateurs remarque mieux que Pasquier couvre un ensemble de produits. Ils ont également réalisé du co-branding avec Labeyrie. En s’associant avec une marque potentiellement complémentaire à eux, Pasquier peut ainsi booster les ventes d’un de leurs produits, mais également viser une nouvelle clientèle et augmenter leur notoriété (par exemple, pour promouvoir les « mini-toasts », à l’occasion de Noël).

1. Grâce aux avis récupérés, on remarque que les clients souhaitent un produit équilibré, croustillant, peu cher, et pratique d’utilisation.

1. Prix de vente TTC  « Croustillants » : 1,82€ x 1,30 = 2,366 x 1,055 = 2,50€ TTC. Même si la comparaison des 2 paquets suggère que Pasquier est plus cher, il faut néanmoins vérifier à quantité égale. Dans ce cas on remarque que Heudebert devient le produit le plus cher au gramme (Pasquier = 2,50 ÷ 192 = 0,0130€ / Heudebert = 2,30 ÷ 167 = 0,0138€).

1. Pasquier se positionne intelligemment sur le marché de la panification. Les nouveaux ne sont pas anodins et sont bien accompagnés pour assurer leur réussite. Pasquier se penche réellement sur l’étude du marché et les évolutions des habitudes de consommation des clients afin de répondre au mieux eux attentes de ceux-ci. De plus ils restent attentifs aux offres que propose leur concurrent Heudebert, et tentent de rester moins cher qu’eux.

Partie 3 :

1. L’entreprise Pasquier utilise une multitude d’outils de communication afin de toucher un maximum de clientèle. Ils utilisent des spots publicitaires, des partenariats, des offres promotionnelles, du street marketing.

1. On peut constater une complémentarité des méthodes de communication de Pasquier. En effet chaque moyen cible des clients différents. La diversité de communication permet d’agrandir au mieux son portefeuille client.

1. En fidélisant ses clients, Pasquier essaie d’être la référence principale en panification sèche. De plus ils lancent une multitude d’offres promotionnelles où l’achat de produits est mis en avant, ils forcent le client à racheter des produits.

1. 2 600 x 45 x 2,10 = 245 700 + (2 600 x 5) = 258 700 – (2 600 x 45 x 0,97) = 145 210 – (2 600 x 30) = 67 210 – 40 200 = 27 010€. Le résultat indique donc que l’opération « boutique cadeaux » est rentable. Cette opération permet d’inciter à racheter de nouveaux produits pour participer.

1. Pour assurer la pérennité d’une entreprise, celle-ci doit collecter des informations personnelles sur ses clients afin de mieux les définir et mieux cibler les consommateurs durant diverses opérations commerciales.

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