Cas Lycra

SOURMAY

Romane

Classe 2

Activité 1 : Le cas LYCRA

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Question 1 : Quelles sont les cibles visées par Invista au sein de l’entreprise du fabricant?

Invista, producteur des fibres de Lycra à pour cible principale les fabricants. Ils représentent alors les clients directs de l’entreprise. Beaucoup d’entreprises fabricantes achètent des fibres afin de les inclure dans leur processus de fabrication. Parmi celles-ci par exemple nous pouvons retrouver : ADI-PURE®, ANTRON®, AVORA®, C12™, COMFOREL®, COOLMAX®, CORDURA®, CORFREE®, DACRON®, DBE®, DYTEK®, FRESHFX®, LYCRA®, PERFORMA™, POLARGUARD®, POLYSHIELD®, POLYCLEAR®, SOLARMAX®, STAINMASTER®, SUPPLEX®, SUPRIVATM, TACTEL®, TACTESSE®, TERATE®, TERATHANE® et THERMOLITE® et d’autres encore. Il existe deux types d’entreprises : les entreprises de prêt-à porter et les fabricants de collants. Il est important d’analyser les filières de fabrication de chacune qui comprennent pour la première guipeur, tisseurs et confectionneur, et pour la deuxième, guipeur et fabricant.

La compréhension de ce schéma de fabrication va permettre à Invista de bien cibler les intervenants au sein de l’entreprise du fabricant.

La première cible et bien entendu le responsable de la production, puisque c’est lui qui va déterminer si pour des raisons techniques, la fibre de Lycra est un matériau adapté pour la fabrication de collant par exemple.

Ensuite, l’entreprise va cibler le service de recherche et développement (R&D). Ils sont les premiers intervenants en matière de fabrication puisque ce sont eux qui établissent le cahier des charges. Le service R&D travaille en collaboration avec le service marketing qui va communiquer avec les distributeurs. En effet, il est important que les produits utilisés correspondent au positionnement du fabricant dans sa communication avec les distributeurs.

Invista cible également les services techniques qui s’occupent de la qualité des produits puisqu’en effet les matériaux ont une grande importance pour eux. De la même manière, le service achat est également une cible principale puisque c’est ce service qui va choisir les matériaux à inclure dans le processus de fabrication. Ce service va donc comparer les fibres en Lycra avec des produits similaires de la concurrence.

En fonction des cibles qu’elle vise, l’entreprise Invista devra donc adapter sa stratégie, et sa communication.

Question 2 : Quelles actions ciblées à préconiser pour les distributeurs ?

L’entreprise Invista détient pour cible secondaire les distributeurs. Elle peut mener différentes actions qui doivent être adaptées en fonction des décideurs.

L’acteur principal de la chaîne de distribution est l’acheteur, ou le responsable des centrales d’achats. Dans ce cas, les responsables des secteurs textile ont également le rôle de leaders d’opinion puisqu’ils connaissent bien leur

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