Btob marketing

cas Lycra

1. Première cible : Les fabricants

Selon vous quelles sont les cibles à identifier pour Invista au sein de l’entreprise ?

La société Invista agit sur plusieurs cibles. Dans un premier temps Invista s’intéresse aux clients directs mais aussi aux fabricants de collants (ex. Well) et aux détaillants. L’entreprise va suivre une sorte de chaîne de filière, de la conception même du produit vers sa mise sur le marché. Pour cela Invista identifie plusieurs cibles, ce sont les prescripteurs interne :

-Equipe de la Recherche et du Développement : Les personnes concernées visent à assurent la possibilité de concevoir le produit, passe du laboratoire vers la distribution industrielle.

-Equipe de production : dans ce domaine on va mettre en place les méthodes de travail, déterminer les objectifs, mettre en place le cahier des charges, se renseigner si l’utilisation du Lycra sera envisageable ou non dans l’entreprise, veiller à pallier les problèmes techniques etc.

- Equipe marketing : Ils pensent et créent les produits, sont étroitement liés à la première équipe citée, ils mettent en place une stratégie qui doit être validé par l’entreprise.

-L’équipe des commerciaux : eux visent la deuxième cible : les distributeurs. Ils ont les arguments pour vendre. Ils travaillent en collaboration avec tous les équipes de l’entreprise. Leur but est de vendre le produit aux distributeurs mais indirectement aux consommateurs aussi.

-L’équipe du contrôle qualité : ils sont chargés de veiller à ce que le processus de conception réponde à toutes les exigences établies au préalable et aux normes obligatoires.

2. Deuxième cible : Les distributeurs

Quelles actions ciblées préconiseriez vous pour cette cible ?

Il s’agit ici de proposer un produit à des distributeurs potentiels. Invista mène des actions ciblées :

-Stratégie de communication : Comment attirer ? Comment vendre ? Montrer des produits terminés par exemple.

-Elle doit cibler les prescripteurs externes, tous les professionnels liés de près à l’acheminement du produit, ce sont les leaders d’opinion, les experts … Invista doit cibler la présence de sa fibre dans la confection des ses produits. Il faut que « Lycra » soit mentionné et visible sur les emballages, il faut que ça soit visuel (packaging).

3. Troisième cible : Les consommateurs

Comment l’atteindre pour lui expliquer les qualités du Lycra et lui permettre de distinguer cette fibre des autres fibres proposées par les concurrents ?

On peut utiliser différentes méthodes pour cela, il faut commencer par être connu visuellement auprès du consommateur. Cela peut être sur une publicité mentionnant le logo Lycra® par exemple ou tout simplement sur le packaging du produit. Il faut que l’information que l’on souhaite donner soir évidente, lisible, remarquable (police, couleur, slogan).

Pour promouvoir l’utilisation du Lycra il faut accentuer le message diffusé, mettre en avant la qualité de

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