Étude de cas Kigouri

Étude de cas Kigouri

1/ Le domaine d'activité de l'entreprise Kigouri est le textile / l'habillement.

Un canal de distribution c’est le chemin suivi par un produit, du producteur au consommateur. Il met en évidence les intermédiaires qui peuvent exister entre le producteur et le consommateur final. 

   L'entreprise Kigouri utilise un canal de distribution long de par ces deux points de ventes physique à Paris et à Marseille.

Leurs cibles sont tout d'abord les adolescents mais ils peuvent élargirent cette cibles en se penchant sur les professionnels du cirque ou des spectacles tous ce qui auraient besoins de costumes.

2/ L’internalisation correspond au fait de prendre en compte, au sein des charges d’une entreprise, les coûts causés à l'extérieur par les activités de celle-ci.

Un Centre de relation Client (CRC) est une structure gérant à distance la relation entre une entreprise et ses clients. L'entreprise s'en sert pour gérer les demandes d'informations, les réclamations ou les services après ventes.

Les intérêts : 

•  Favoriser la proximité avec les clients
• Le partage d'information se fait facilement et rapidement
• Remontée rapide des éventuels problèmes
• Maitrise de l'ensemble de la relation client

Les limites : 

• Revoir ces ressources humaines
• Coûts financiers
• Installation d'une structure dédiée en interne
• Possible de devoir passer par un recrutement

3/ L'intérêt pour l'entreprise de mener 2 campagnes différentes :

Tout d'abord l'objectif est de vendre donc à partir du moment où il y a des prospects chaud et tièdes il est primordial de continuer à susciter l'intérêt et pousser à la consommation. L'appel téléphonique auprès des prospects chaud est inévitable car ils ont visité le site ils ont fait toute les étapes souhaiter sur un site internet sauf l'achat il faut donc au vendeur d'avoir contact direct avec le prospect afin que l'achat soit conclu car il manque juste le coup de pouce si je puis dire pour la vente. En ce qui concerne le prospect tiède l'envoi d’e-Mail est suffisant car l'acte d'achat n’est pas forcément dans l’esprit du prospect tiède mais l'envoi d’email va susciter d’une manière différente l'intérêt à acheter.

4/

• Deguiseo                 oui         oui         40         51        5+5+5+5        20         chaud
• Atelier théâtre         non        non        3        4        10+10+10+10        40        tiède
• A-tou-loc                oui        oui        20        32        5+5+5+5        20        chaud
• Fest’scene                oui        non        30        60        5+10+5+5        25        chaud
• O’costumes                non        non        15        40        10+10+10+5        35        tiède
• Le royaume                oui        non        5        10        5+10+10+10        35        tiède

Les cibles à interpeller sont donc Deguiseo, A-TOU-LOC et Festi’scene

5/ Caractérise de l'offre :

• Offre spéciale Halloween pour les professionnel remise de 5% pour un achat de 500€
• Deux modèles de kigurumi
• Un pyjama chauve souris noir avec des ailes rouge
• Un pyjama squelette
• Prix du lot 499€

Avantage :

• Des modèles 100% coton
• Facilité d'entretien
• Livraison en 48h/72h
• Conditionnement en paquet souple
• Toutes les tailles
• Lot de 10 costumes
• Taux de marge conseillé : 30%

SONCAS : ( sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie )

6/ les objections : la technique mise en place^[a].

• Le responsable est absent

Questionnement

• Y’en a marre, je suis inscrit à bloctel, vous ne devriez pas m'appeler

• Envoyez moi une documentation par mail

Boomerang

• Nous avons déjà un fournisseur

Silence

• Merci mais mes stocks sont déjà remplis

Justification

• Notre club de théâtre ne fait pas de spectacle pendant Halloween

Silence

• La promotion est intéressante mais il faut que je réfléchisse

Compensation

• Un lot de 10 costumes ? C’est beaucoup trop

Affaiblissement

• Notre boutique est intéressée… il y a un délai de rétractation de 14 jours, c’est bien cela ?

Reformulation interrogative

• Malgré la promotion je trouve que c'est trop cher

Diversion

7/ Les étapes d’un script d’appel :

•         Faire attention qu'on a le bon interlocuteur
•         Se préparer, bien connaître son discours et l'adapter à la personne à laquelle vous adressez
•         Faire un plan détaillé de votre argumentaire
•         Être plaisant et écouter garder le sourire
•         Rester poli en toute circonstance
•         accepter les refus
•         Le suivi de chaque appel

8/ D’après la CNIL les dispositifs d’écoute et d'enregistrement dès conversations téléphoniques sur le lieu de travail sont installés à des fins de formation ou d'évaluation. L’écoute en temps réel et l’enregistrement sonore des appels sur le lieu de travail peuvent être réalisés en cas de nécessité reconnue et doivent être proportionnés aux objectifs poursuivis.

...