La prévision des ventes

[pic 1][pic 2][pic 3][pic 4][pic 5][pic 6][pic 7]

LA PREVISION DES VENTES

1 – L’ELABORATION DES PREVISIONS DE VENTE

1.1 – Intérêt d’effectuer une prévision des ventes

La prévision des ventes est un outil essentiel pour gérer l’unité commerciale. A partir d’une prévision annuelle, elle pourra :

•  Établir les budgets de ventes/mois
•  Fixer les objectifs commerciaux
•  Prévoir les ressources humaines nécessaires

1.2 – les différents contexte d’élaboration de prévision des ventes

1.3 – éléments à prendre en compte

• Le marché

[pic 8][pic 9][pic 10]

[pic 11]

• Le cycle de vie du produit

[pic 12]

• Les choix stratégiques de l’unité commerciale

•          Pénétrer un nouveau marché
•  S’implanter dans une zone à fort potentiel
•  Multiplier les canaux de distribution

• Les ressources mises en œuvre

Une fois la stratégie définie, il faut mettre en œuvre les moyens nécessaires pour atteindre les objectifs qui en découlent :

•  Matériel (investissement, modernisation ect)
•   Humain (embauche, réorganisation ect)

1.4 – méthodes de prévision

• Les méthodes qualitatives

• Les méthodes quantitatives

Elles consistent à prévoir les ventes futures à partir d’évolution des ventes passées. Le facteur temps est considéré dans ce cas comme une variable explicative de l’évolution des ventes

2 – PREVISION PAR LA METHODE DES POINTS EXTREME

2.1 – Quand utiliser cette méthode ?

Elle est utilisable uniquement pour les séries proches d’une droite, c’est-à-dire avec une évolution du CA constante

[pic 13][pic 14]

2.2 – méthode de calcul

Cette méthode prend en compte les points des extrémités de la série de chiffres d’affaires

• Etape 1 : trouver les coordonnées et écrire la droite d’équation

Et en utilisant y= ax +b, on peut écrire :

[pic 15][pic 16][pic 17]

• Etape 2 : trouver a et b

Pour trouver a, on va soustraire les 2 équations en écrivant :[pic 18]

Une fois « a » trouvé reste à trouver « b » en partant de la droite d’équation de l’année 1[pic 19][pic 20]

Donc

• Etape 3 : trouver l’année 7 en écrivant y7 = ax7+b[pic 21]

        soit[pic 22]

Le chiffre d’affaires de l’année 7 =

3 – PREVISION PAR LA METHODE DE MAYER OU DOUBLE MOYENNE

3.1 – Quand utiliser cette méthode ?

Cette méthode appelée aussi double moyenne prend en compte tous les points de la série pour construire la droite de tendance.

Lorsque les ventes sont irrégulières, la méthode des points extrêmes n’est pas assez fiable

[pic 23]

• Etape 1 : trouver les coordonnées et écrire la droite d’équation

Selon la taille de la série, on fait des groupes en moyennisant les x et les y de la série

[pic 24][pic 25]

[pic 26][pic 27][pic 28]

...