Introduction à la négociation

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Introduction a la négociation

I - Dans toute négociation il y a 3 dimensions

Exemple : un frere ou une soeur de 15 ans => demande pour sortir en soiree

Objet de la negociation : oui pour aller en soiree, a quelle heure, avec qui (accompagnement)

=> questions a resoudre Dimension n1 : dimension des problèmes

l’erreur est de se consacrer uniquement sur la les problemes a resoudre

Aspect relationnel => dimension 2 des personnes 

Une négociation simple avec deux personnes qui se détestent a 100% de chances de virer au désastre

Aspect temporel, ou situationnel

(exemple votre ado vous demande de sortir, juste le jour ou vous avez eu une mauvaise nouvelles : personnelle, professionnelle)

=> dimension 3 du processus (comment va se faire la négociation, dans quelles conditions, dans quel confort, etc....)

Ces 3 dimensions sont interconnectees (elles s’influencent les uns les autres)

II - Importance de la préparation préalable

Pour éviter toute mauvaise surprise, source de déstabilisation

Négociation = limiter au maximum toute improvisation (reference aux echecs)

Lincoln : donner moi 6 heures pour couper un arbre, j’en passerai 4 a aiguiser ma hache

Methode en 10 points (travailler sur les 3 dimensions) :

1 - avec qui on va negocier ? Quelles relation avons nous avec ces personnes ?

2 - qui sont les veritables decideurs ? Sont ils presents ou ont ils donne un mandat ?

3 - parties prenantes : personnes concernees par les resultats de la negociation mais qui ne sont pas presentes autour de la table

4 - objectifs a atteindre,

5 - besoins de chaque parties, l

6 - les motivations, etc....

7 - Quel est le plan B si la negociation echoue ? (solution sur table = plan A et la solution hors table = plan B)

8 - organisation : regles de travail, frequence des reunions, etc....

9 - communication : disposition des chaises, d’etre en presentiel ou en distanciel, dans quelle langue vous allez vous exprimer ?

10 - Logistique : lieu, neutralite ou chez une des deux parties

III -Dimension des personnes

Tendance a se concentrer sur les pbs precis, en oubliant que l’on est face a des etres humains avec des emotions, des sentiments, valeurs.

Il faut donc creer un relationnel avec les negociateurs adverses

3 cas :

1 - vous n’avez jamais rencontre la partie adverse : il faut se mefier de la premiere impression. (Talleyrand : mefiez vous des premieres impressions, car ce sont souvent les bonnes)        
il faut se mefier des stereotypes, cliches, presupposition => risque d’une mauvaise comprehension de ma partie adverse

Accorder le benefice du doute en ecoutant avec bienveillance

Laisser du temps pour que chacun puisse se presenter, pour creer du lien avant d’attaquer les choses serieuses = creation d’un climat de confiance

2 - vous connaissez la partie adverse + relation de confiance deja cree =respect entre les deux parties
Verifier que le respect est toujours present

3 - vous connaissez la personne, et la negocaition precedente s’est tres mal passee

Urgence avant d’attaquer la negociation : c’est de stabiliser la relation (explications sur les raisons de l’echec precedent, excuses, cadeau symbolique)

Dans certains cas extremes, la seule solution sera de changer le casting (changer les negociateurs)

Notion de mandat :

Au nom de qui vous allez négocier ? Quelles sont vos instructions, quelles sont les limites a ne pas dépasser, qu’est ce qui négociable et ce qui ne l’est pas ?

Bien connaître les parties prenantes (absentes des négociations mais qui on un impact sur la suite de la relation)

Objectif de la négociation : ce n’est pas simplement de signer un bout de papier. c’est de conclure un accord qui sera mis en oeuvre de manière perenne

C’est pourquoi il est important de pouvoir anticiper les réactions négatives des parties prenantes

IV - Motivation des negociateurs

On négocie, autrement dit on passe

du temps à interagir avec d'autres parce que l'on a besoin

d'atteindre un objectif et que l'on pense y arriver de façon plus

satisfaisante avec le consentement et la participation de l'autre partie plutôt

que seul, par des moyens unilatéraux

Consentement et participation : sont les deux mots cles de la negociation (ce n’est pas forcer ni imposer son point de vue)

La motivation du negociateur c’est d’obtenir des resultats perens = consentement de la partie adverse

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