Négocier le référencement de l’offre au près d’une centrale d’achat :

Négocier le référencement de l’offre au près d’une centrale d’achat :

A) Enjeu

CHEF DE PRODUIT = LA PERSONNE QUE L ON VA VOIR DANS UNE CENTRALE DACHAT

pour être distribué au près des clients finaux, l’entreprise peut, soit avoir son propre réseau de distribution, soit démarcher directement les magasins distributeurs.

Mais cela représente un coup et du temps, soit démarché des centrales d’achats avec l’objectif d’y être référencé.

Le référencement consiste à créer un contrat avec la centrale d’achat qui autorise l’entreprise en contre partie de conditions de ventes négocié à proposer ses produits à la revente chez ses affiliés distributeurs.

Le contrat de référencement prévoit un engagement du fournisseur à fournir une certaine quantité de produit à un prix fixé sur une période déterminée.

L’avantage pour le fournisseur est d’avoir accès à un grand nombre de revendeur avec de gros volume de vente et des prix avantageux.

L’avantage pour la centrale d’achat est d’obtenir des prix négocié , l’intérêt du référencement de fournisseurs pour la centrale d’achat est de sélectionner des produits qui optimisent leurs ventes en obtenant les meilleurs conditions d’achats (prix / quantité / délais de livraison / fréquence de livraison)

Aujourd’hui la négociation avec la grande distribution est très déséquilibré, en effet la concentration des enseignes ces dernières années a abouti à un nombres limités des centrales d’achats car certaines se sont associés.

Ces centrales font faces à une multitude de fournisseur isolé

B) Les interlocuteurs

dans 90 % des cas l’interlocuteur du commercial sera l’acheteur ou le chef de produit au sein de la centrale d’achat, et dans 10 % des cas l’interlocuteur sera le chef de rayon directement en magasin.

Le rôle de l’acheteur en centrale d’achat sera de suivre les évolutions du marché et de sélectionner des produits et les négocier.

Le rôle du chef de rayon sera de sélectionner des produits et négocier avec des fournisseurs locaux et également négocier la mises en avant du linéaire        

2) l’entretien de vente avec la centrale d’achat

a) la préparation du RDV

Etape 1 : connaître son entreprise / produits / concurrent

Avant toute négociation il est important de connaître sa propre entreprise, son histoire, sa culture commercial, son positionnement, ses produits, le prix, les avantages.

Il faut également connaître la même chose mais chez ses concurrents.

Etapes 2: Connaître son client ; si le client est déjà client → il faut se renseigner sur son historique d’achat, litige, chiffre d’affaires réalisé, les tarifs pratiqués

Si le client n’est pas déjà référencé il faut obtenir des informations sur la fonction de l’interlocuteur, et sa prise de décision.

Positionnement du client, chiffre d’affaires, nombre de magasin, stratégie commercial.

Étapes 3 : préparer les outils d’aide à la vente

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