Conception et commercialisation de solutions techniques

EPREUVE E5 : CONCEPTION ET COMMERCIALISATION DE SOLUTIONS TECHNICO-COMMERCIALES

Evaluation contrôle en cours de formation (CCF)

Fiche descriptive d’une négociation technico-commerciale

(à remplir par le candidat)

Session 2024

CANDIDAT :

Nom :                                                             Prénom :                      

Nom de l’entreprise partenaire :

Activité de l’entreprise :

Adresse:

Service de l’entreprise :

1. Présentation de l’entreprise d’accueil et du contexte technico-commercial de la négociation :

1. Présentation de l’entreprise :

Statut juridique, activités (groupe/agence) , bref historique, place dans sa filière,  principaux produits et services vendus, clients, fournisseurs, effectifs,  ressources matérielles, éléments financiers et évolution, PDM locale et/ou nationale, stratégie marketing mix synthétique.

L’organisation ECOBAT ENERGIE est créée en décembre 2007 la première agence à ouvrir est celle de Perpignan, l’entreprise est spécialisée dans la conception, la commercialisation, l’installation de système solaires photovoltaïque et thermiques de pompes à chaleur  

Service de conseil, de pose, Après-vente

Effectif : de l’entreprise :

• Intervenants, conseillers, ingénieurs, poseurs, techniciens  

1. Contexte technico-commercial de la rencontre

• La raison qui amène le RDV entre Mme Guironni et M. MARVIN est que M. MARVIN paye 2500€ de gaz et électricité par an

1. Analyse synthétique du marché relatif à l’affaire :

• Définition du besoin général correspondant au marché et de la gamme de produits ou services correspondant.

L’activité d’EcoBat répond au besoin de consommation énergétique du logement des ménages. En France les ménages consomment principalement du gaz et de l’électricité pour chauffer leur logement (ou le refroidir) et pour faire fonctionner tous leurs équipement électriques et électroniques. Dans le cadre des volontés de l’état de réduire la consommation énergétique, EDF (ENGIE) est chargée de prendre contact avec les foyers qui ont des consommations énergétiques élevées. ENGIE propose de leur faire rencontrer des partenaires spécialistes des équipements énergétiques.  Il est question de systèmes de chauffages, de chauffe-eaux et de panneaux photovoltaïques.

• Synthèse sur la demande : évolution des ventes, qui sont les clients et les grandes tendances de consommations issues des évolutions technologiques, écologiques ou réglementaires.

Depuis de nombreuses années le prix de l’énergie (électricité, gaz, pétrole) a tendance à augmenter pour des raisons géopolitiques : croissance mondiale, pénurie annoncées des énergies fossiles, volonté de réduire les émissions des gaz à effet de serre. Dans ce contexte, les industriels  développent des solutions plus économes et l’état aide les ménages à changer leurs équipements (primes) pour favoriser la préservation de l’environnement. La demande est donc tournée vers des nouveaux équipements plus économes et plus écologiques.

• Synthèse sur l’offre : structure de marché, PDM des principaux concurrents et évolution des ventes, principaux fournisseurs et leurs poids sur la filière.

L’offre du marché est complexe, elle se compose principalement : des pompes à chaleur, des climatisations réversibles, des chauffes eaux solaires ou thermodynamiques et des panneaux photovoltaïques. Les utilisateurs des solutions de chauffages ne sont pas capables d’acheter eux même et d’installer les équipements. Ce sont les professionnels du bâtiment qui installent les systèmes dans les logements et les locaux. Entre les industriels (Panasonic, Daikin, Samsung, Mitsubishi) et les utilisateurs des solutions, il y a une filière complexe dont EcoBat fait partie. On y trouve des grossistes qui achètent auprès des fabricants industriels, des installateurs (électriciens, plombiers, grandes entreprises du bâtiment) qui vendent et posent les équipements chez les propriétaires, et les agences comme Ecobat qui sensibilisent les propriétaires sur les avantages fiscaux et énergétiques des nouveaux équipements. Plus on descend dans la filière plus le marché est concurrentiel, plus on remonte et plus il tend vers un  Oligopole avec une concurrence plus resserrée. C’est le cas au niveau des industriels ou quelques grands fabricants internationaux se partagent les différents segments du marché.

Sources :

https://agence-energie.com/facture/hausse-exceptionnelle-2021#prix-electricite

https://www.xerfi.com/presentationetude/Les-nouveaux-equilibres-sur-le-marche-du-chauffage-et-de-la-climatisation_21SCO33

1. Identification du client ou du prospect :

• Nom ou dénomination sociale, coordonnées, activité, besoin global.

Le prospect s’appelle M. MARVIN habitant une maison de ville de 160m² datant de 1956 de plus M.Marvin utilise des systèmes de chauffage anciens mais fonctionnels.  

1. Historique de la relation :

• Prospect : prises de contact antérieures (salon, mail, téléphone, recommandation etc…)
• Client : date d’entrée en relation, progression des achats, évolution actuelle, situation de paiement.

Date d’entrée en relation 23 juin 2018

1. Présentation de la situation technico-commerciale :  

• Produit ou solution recherchée (attentes techniques liées au produit ou à la solution) : Quelle est la gamme de produits/service en question ? comment peut-on qualifier le degré de complexité ? De que type d’achat s’agit-il ?
• Contexte spatio-temporel : influence des lieux, et des aspects temporels.

La gamme de produits est la gamme des chauffe-eau thermodynamique modèle Primula

Poil à granulés de la marque Alianz  

1. Description des acteurs :

• Statut des acteurs (distributeur, fabricant…)
• Circuit de décision du client/prospect + Comportement (processus) d’achat du client/prospect et place du rendez-vous dans son processus
• Profil (psychologique et sociologique)
• Rapport de force (équilibre de la relation) et évolution.

M. Marvin est un prospect

Mme Guironni est la technico-commerciale de l’entreprise EcoBat

Circuit de décision du prospect

.

1. Identification et évaluation du risque d’affaire et du risque client :

• Solvabilité : risque de paiement.

• Opportunité que le client représente pour l’entreprise, (estimation de la valeur du client).

• Marges de négociation possibles pour le prospect et pour le commercial et/ou l’agence.

1. Synthèse des informations clés utiles à la définition et la préparation d’une stratégie de négociation et liste des annexes et des supports phygitaux utilisés.

• Présentation et justification des supports phygitaux sélectionnés pour le rendez-vous et pour le suivi.

1. Présentation de la stratégie de négociation technico-commerciale

1. Explicitation de la démarche d’élaboration de la stratégie de négociation (Phase de préparation)

• Les éléments pris en compte :  les acteurs, le marché, opportunités, menaces, contraintes, la demande client qu’il faut satisfaire en tenant compte d’un ensemble de paramètres, le risque affaire et risque client, l’offre produits-services proposée par l’entreprise, son positionnement concurrentiel…

• Les démarches et outils mobilisés : démarche collaborative, veille, sites consultés, recherches effectuées…

1. La stratégie de négociation proposée (phase de réalisation)

• Analyse de la démarche utilisée et des supports exploités : accueil, questions de découverte, solution proposée, arguments envisagés/utilisés, traitement des objections, concrétisation et conclusion.
• Bilan : La stratégie développée a-t-elle permis d’atteindre les objectifs, quels aspects peut-on améliorer et comment ?

Accueil

Découverte

Argumentation

Traitement des objections

Conclusion de la vente

Solutions proposées

Bilan