Réaliser la communication hors média personnalisée

Chapitre 12

Réaliser la communication
hors média personnalisée

Ce chapitre contribue à la préparation de l’épreuve E5 « Organisation et gestion de la PME ».

La situation professionnelle et les applications donnent l’occasion de réactiver les connaissances liées à la communication écrite et orale, qu’elle soit interne ou externe, étudiées dans les chapitres 3 à 9 de A8.

Situation professionnelle : Domaine Saint Robert, p. 185

Comprendre le contexte, p. 185

1. Quelle est la clientèle actuelle du domaine ?
2. Comment Olivier Fouques envisage-t-il d’élargir sa cible ?
3. Les deux moyens retenus sont-ils adaptés ? Pourquoi ?

Travail à faire, p. 186

1. Créer une lettre commerciale

a. Élaborez la lettre type du publipostage qui sera adressée aux 20 épiceries fines sélectionnées dans le département par Olivier Fouques. L’objectif de cette lettre personnalisée est de déclencher une première commande.

Proposition de réponse

Cette première mission fait appel à l’esprit créatif des étudiant(e)s.

La lettre type devra comporter les éléments suivants :

– une accroche ;

Exemple : « 

– une promesse claire ;

Exemple : « 

– une argumentation mettant en avant des avantages et des preuves ;

Exemple : « 

– une conclusion incitant à passer une commande ;

Exemple : « 

– une formule de politesse ;

– une signature avec le nom et la fonction de l’auteur ;

– un post-scriptum incitant à une action immédiate.

Exemple : « 

b. Concevez ce publipostage à l’aide du logiciel de traitement de texte Word et fusionnez ce document avec la base de données « Prospects épiceries fines ».

c. Réalisez sous Word le dépliant qui accompagnera la lettre en y intégrant une présentation du domaine Saint Robert, ses produits et tarifs.

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1. Réaliser la prospection téléphonique

a. Construisez le guide d’entretien téléphonique.

Proposition de réponse

L’objectif de cette campagne téléphonique est d’obtenir des commandes. L’appelant devra susciter l’intérêt des clients, répondre à leurs objections éventuelles et finaliser l’entretien par une commande.

Les étapes seront les suivantes :

– standard : le but de cette première étape est d’entrer en contact avec le responsable de la boutique. Souvent sollicitée, la personne qui répond fera barrage pour éviter d’importuner son responsable ;

Exemple :»

– traitement du barrage éventuel (voir les exemples en page suivante) ;

– entretien avec le responsable de l’épicerie : l’objectif est d’exposer brièvement l’offre pour susciter l’intérêt du responsable ;

Exemple : 

– traitement des objections (voir les exemples en page suivante) ;

– conclusion : après avoir rappelé le contenu de la commande et l’adresse d’expédition, l’appelant remercie son interlocuteur et le salue (conclusion positive) ;

Exemple : 

ou bien : l’appelant remercie son interlocuteur de son accueil et le salue (conclusion négative).

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