Les techniques de communication hors media

Titre 1 – Les techniques de communication hors media

Communication hors media : promotion commerciale, communication institutionnelle (parrainage, mécénat, sponsoring, relation publique), marketing direct.

Chap 1- La promotion des ventes (rapide souple efficace)

1) Définitions

On peut définir comme l’ensemble technique mise en place par les entreprises qui vise à pousser le produit.

Elle s’inscrit dans une stratégie de « push », pour accroître la consommation des stocks, et « pull » pour attirer le consommateur. Elle s’inscrit dans une action à court terme, de façon souple et efficace. « Pull and Push » = « Tirer et Pousser » : communication commerciale.

Promotion ou Publicité ?  Pousser – Tirer

 L’investissement promo est rapide, elle permet d’accroître le volume des ventes  Budgets promotions parfois > budgets pubs (électroménager, ameublement)  La promotion des ventes va concerner 3 cibles différentes :

• Consommateurs : échantillons, bon de réduction, jeux de concours etc.

• Distributeurs : vont mettre en marche la promotion du produit

• Force de vente : toues les personnes qui concourent de la distribution des produits d l’entreprise, au consommateur final

Publicité = action Pull  attire le consommateur à long terme

Promotions = action Push  pousser le produit à court terme

2) Les objectifs de la promotion

Les objectifs sont multiples et varient en fonction de la cible visée.

Consommateur : il s’agit ici de les fidéliser, modifier leurs habitudes de consommation ou d’achat (cad augmenter leurs façon de consommer), ainsi que de provoquer un 1er achat. Il s’agit également de faire connaître le produit (à travers des démonstrations, prix de lancements etc.), changer les habitudes de consommation (l’inciter à acheter plus).

Distributeurs : obtenir un référencement des produits (faire en sorte que notre produit soit présent dans le magasin), de les fidéliser les distributeurs (avec des cadeaux, des concours, des ristournes etc. pour travailler avec eux), accroître les commandes, obtenir une mise en avant de nos produit dans le magasin.

Autre cibles : les prescripteurs (personne qui conseiller les produits), la force de vente (personne qui va devoir être formé pour agir entre l’interface des distributeurs et des consommateurs).

3) Les techniques promotionnelles

Il en existe plusieurs :

Promotions financières : prix barrés, offres de remboursement, offres spéciales, coupons de réduction, vente par lots, des reprises de produits etc. Ici, nous allons jouer sur les prix

Promotions par l’objet et le service : offre d’échantillons gratuits, des primes, des démonstrations de produits, des produits en plus, des cadeaux etc.

Promotions par à base ludique : jeux, concours, loteries et animations.

Toutes ces techniques évoluent, les entreprises innovent sans cesse pour gagner des parts de marché. Pour que ces techniques promotionnelles fonctionnent, il y-a des choses à faire  Les conditions de réussite.

4) Conditions de réussite

 Limiter la promotion dans le temps, trop de promo nuit l’image de l’entreprise « Trop de PROMO tue la PROMO ».

 Les entreprises doivent faire preuve d’imagination,

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