L’UNITÉ COMMERCIALE ET SON FONCTIONNEMENT

L’UNITÉ COMMERCIALE ET SON FONCTIONNEMENT

Objectifs de connaissance

– Connaître l’unité commerciale, cadre de ce BTS

– Connaître les bases de son fonctionnement

Objectif de compétence Découvrir les attentes en termes d’épreuve d’examen

Durée indicative du travail 10 heures

ÉTUDIER

chapitre 1

2. BIEN RETENIR LES POINTS DE COURS SUIVANTS

— La notion d’unité commerciale

— La diversité des unités commerciales

— Les réseaux d’unités commerciales

— La gestion de l’unité commerciale : lieu physique, flux, équipe, centre de profit

— Les partenaires de l’unité commerciale

— La notion de trésorerie et de cycle d’exploitation

3. COMPRENDRE

A. L’UNITÉ COMMERCIALE

Vous voyez que l’unité commerciale peut revêtir des formes diverses : point de vente, agence, site marchand

et que votre activité professionnelle pourra s’exercer dans des structures diversifiées :

— vous pourrez effectuer vos stages dans l’une ou l’autre de ces unités commerciales,

— vous pourrez avoir à résoudre une étude de cas dans le contexte de l’une ou l’autre de ces formes,

— … et bien sûr vous pourrez exercer plus tard votre activité dans l’une ou l’autre de ces unités

commerciales.

Par contre, suivant le type d’unité commerciale, vous n’aurez pas tout à fait les mêmes travaux à effectuer,

les mêmes décisions à prendre.

Pour votre étude de cas, il sera indispensable de bien vous situer dans le contexte de l’unité commerciale qui

vous sera décrite : par exemple votre unité commerciale dispose-t-elle d’une autonomie en matière

d’approvisionnements, de choix de fournisseurs, de communication ?

On peut vous demander de proposer des solutions pour lesquelles il faudra évidemment tenir compte du

contexte. Cela vous est expliqué dans le paragraphe du chapitre 4 du manuel intitulé : « L’incidence de

l’organisation en réseau ».

B. LES PARTENAIRES

L’unité commerciale fonctionne dans un environnement avec lequel il s’établit une interdépendance : chacun

de ses partenaires peut interférer sur la vie de l’unité commerciale et les décisions que celle-ci prendra

peuvent aussi contribuer à son bon ou mauvais fonctionnement dans la mesure où elles seront bien ou mal

acceptées par les partenaires : le rôle du manageur consiste donc à bien mesurer les répercussions de ses

décisions sur chacun de ses partenaires.

C. LA TRÉSORERIE ET LE CYCLE D’EXPLOITATION

Le schéma du cycle d’exploitation vous montre la durée qui peut s’écouler entre la décision d’achat, son

paiement, la vente, et même l’encaissement de la vente si l’unité commerciale a accordé un crédit à son

client.

L’unité commerciale a donc besoin d’argent pendant ce laps de temps, mais ce décalage doit également

conduire le manageur à s’interroger sur ses décisions : rechercher un fournisseur qui lui accorde une durée de

crédit plus longue, ne pas acheter certains articles qui s’écoulent plus difficilement, limiter les crédits à ses

clients, etc.

La recherche d’améliorations va donc être une préoccupation constante du manageur.

Exercice 1

Pour

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