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Construction et négociation d'une offre commerciale

Cours : Construction et négociation d'une offre commerciale. Recherche parmi 300 000+ dissertations

Par   •  14 Décembre 2022  •  Cours  •  440 Mots (2 Pages)  •  304 Vues

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3.1 Diagnostiquer les besoins clients

Techniques de questionnement :

Ecoute Active

Temps de clarification : comprendre le sens des mots, il suffit de poser des questions pour comprendre : tel que :

  • Question ouverte
  • Question fermé
  • Question de fait : préciser les aspects du problèmes
  • Question de sondage : avis / opinion
  • Question alternative

Méthode QQCOQP

  • Qui ?
  • Quand ?
  • Comment ?
  • Ou ?
  • Quoi ?
  • Pourquoi ?

Elle sert à analyser elle permet de structurer la découverte de besoin pour avoir toutes les informations nécessaire pour l'action commerciale.

Préparer et argumenter une offre commerciale à l’écrit

ARGUMENTATION : séquence d’une négociation durant laquelle le négociateur va cherche à convaincre son interlocuteur et conclure la vente

ARGUMENTAIRE : ensemble d’arguments sélectionnés

ARGUMENT : avantage prouvé, procuré par le produit correspondant au besoin client

1 - L’argumentation  

  • conduite selon le PROFIL du client
  • Architecturé selon les besoins et les attentes du client ( diagnostic ) —> identification doit être réussie  

Méthode CAB + P SONCAS 

  • Liste des caractéristiques
  • Traduire chaque Caractéristiques en Avantages
  • Repérer les Bénéfices SONCAS pour chaque avantage
  • Recenser les Preuves

[pic 1]

CAB + P SONCAS

Caractéristiques communes

A

B

P

S

O

N

C

A

S

Matériaux légers

Moins de Fatigue;

Transport simple

Confort

Poids

X

Pays Bas

Qualité

Durable;

Rassurant

Pays du vélo

X

Robuste

Durabilité

Économiques

R.O.I

X

X

Bien être (Conception médecin)

Adaptable à la santé

Confort

Retour clients

X

X

X

Eco-Label Européen + certifié

Image de marque

Confiance de fabrication

Certification

X

X

Garantie (U.E)

Moduler le prix

Sécuritaire

Garantie

X

X

Système de conduite

Adaptation intuitive

Positionnement concurrentiel

Adaptabilité

A voir concurrents

X

X

X

Stabilité (3 roues)

Contre les chutes

Moins d’accident / Application professionnelle plus large

Chercher qui utilise le 3 roues en pro

X

X

Frein parking

Stationner en descente

Stationnement n’importe où

Démonstration

X

X

X

Look intemporel

Produit qui dure

A la mode auprès de tous publics

Date de création

X

X

X

Assistance électrique (Bimoteur)

Aide à l’effort

Rapidité / Tout le monde peut l'utiliser / Économiques

Augmentation des ventes de vélos élec

X

X

X

Caractéristiques professionnelles

A

B

P

S

O

N

C

A

S

Bac grand volume

Place

Plus de rendement

Volume

X

X

Personnalisation

Produit unique / visuel

Image de marque / OAV / Canal de communication

Simulation

X

X

Caractéristique collectivité

A

B

P

S

O

N

C

A

S

Equipement nettoyage

Équipement vendu

Produits packagé pour une utilisation précise

Clientèles / témoignages

X

X

Silencieux

Rendre unique

Utilisation à n’importe qu’elle heure

Se distinguer des autres

X

X

Economique

Petit Budget

Economie argent

Le packaging coûte moins chèr

X

...

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