Construction et négociation d'une offre commerciale
Cours : Construction et négociation d'une offre commerciale. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar Hugo Laborde • 14 Décembre 2022 • Cours • 440 Mots (2 Pages) • 304 Vues
3.1 Diagnostiquer les besoins clients
Techniques de questionnement :
Ecoute Active
Temps de clarification : comprendre le sens des mots, il suffit de poser des questions pour comprendre : tel que :
- Question ouverte
- Question fermé
- Question de fait : préciser les aspects du problèmes
- Question de sondage : avis / opinion
- Question alternative
Méthode QQCOQP
- Qui ?
- Quand ?
- Comment ?
- Ou ?
- Quoi ?
- Pourquoi ?
Elle sert à analyser elle permet de structurer la découverte de besoin pour avoir toutes les informations nécessaire pour l'action commerciale.
Préparer et argumenter une offre commerciale à l’écrit
ARGUMENTATION : séquence d’une négociation durant laquelle le négociateur va cherche à convaincre son interlocuteur et conclure la vente
ARGUMENTAIRE : ensemble d’arguments sélectionnés
ARGUMENT : avantage prouvé, procuré par le produit correspondant au besoin client
1 - L’argumentation
- conduite selon le PROFIL du client
- Architecturé selon les besoins et les attentes du client ( diagnostic ) —> identification doit être réussie
Méthode CAB + P SONCAS
- Liste des caractéristiques
- Traduire chaque Caractéristiques en Avantages
- Repérer les Bénéfices SONCAS pour chaque avantage
- Recenser les Preuves
[pic 1]
CAB + P SONCAS
Caractéristiques communes | A | B | P | S | O | N | C | A | S |
Matériaux légers | Moins de Fatigue; Transport simple | Confort | Poids | X | |||||
Pays Bas | Qualité | Durable; Rassurant | Pays du vélo | X | |||||
Robuste | Durabilité | Économiques | R.O.I | X | X | ||||
Bien être (Conception médecin) | Adaptable à la santé | Confort | Retour clients | X | X | X | |||
Eco-Label Européen + certifié | Image de marque | Confiance de fabrication | Certification | X | X | ||||
Garantie (U.E) | Moduler le prix | Sécuritaire | Garantie | X | X | ||||
Système de conduite Adaptation intuitive | Positionnement concurrentiel | Adaptabilité | A voir concurrents | X | X | X | |||
Stabilité (3 roues) | Contre les chutes | Moins d’accident / Application professionnelle plus large | Chercher qui utilise le 3 roues en pro | X | X | ||||
Frein parking | Stationner en descente | Stationnement n’importe où | Démonstration | X | X | X | |||
Look intemporel | Produit qui dure | A la mode auprès de tous publics | Date de création | X | X | X | |||
Assistance électrique (Bimoteur) | Aide à l’effort | Rapidité / Tout le monde peut l'utiliser / Économiques | Augmentation des ventes de vélos élec | X | X | X | |||
Caractéristiques professionnelles | A | B | P | S | O | N | C | A | S |
Bac grand volume | Place | Plus de rendement | Volume | X | X | ||||
Personnalisation | Produit unique / visuel | Image de marque / OAV / Canal de communication | Simulation | X | X | ||||
Caractéristique collectivité | A | B | P | S | O | N | C | A | S |
Equipement nettoyage | Équipement vendu | Produits packagé pour une utilisation précise | Clientèles / témoignages | X | X | ||||
Silencieux | Rendre unique | Utilisation à n’importe qu’elle heure | Se distinguer des autres | X | X | ||||
Economique | Petit Budget | Economie argent | Le packaging coûte moins chèr | X |
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