Comment exporter un produit à l'etranger

Comment exporter  un produit à l’étranger ?

I) ANALYSE INTERNE

1. PRODUCTION

Combien de produits, de lignes de produits j’ai dans l’entreprise ?

Puis pour chacun :

• Recherche et Développement (améliorer la qualité, adapter, être capable de présenter différemment, être capable d’améliorer la capacité de productivité)
• Technicité du produit (regarder s’il y a des brevets pour éviter les copies, ils sont déposés à l’INPI)
• Utilisation du produit (par rapport à la culture, à l’export si l’utilisation est compliquée faut traduire ou envoyer quelqu’un pour expliquer ⇒ voir si l’utilisation du produit est compliqué)
• Spécificités d’installation (envoyer des gens pour l’installer)
• Manuel de service et/ou Conseils d’entretien (dans tous les cas, il va falloir traduire le texte)
• Caractéristiques produit (périssable, délicat pour le transport et le packaging)
• Saisonnier ?
• Impératifs de production (par rapport aux délais de livraison selon notre stock pour lancer une commande et selon la commande minimum)
• Autorisations, normes (à respecter et pour s’adapter)
• Politique d’achats (à respecter notamment au niveau des délais

1. COMMERCIAL

Pour ne pas oublier nous analyserons par ligne de produits tous les aspects commerciaux en suivant les éléments du MIX.

• PRODUIT (non plus du côté production mais du côté commercial)

⇒ % du CA

⇒ Produit prioritaire ou accessoire (produit qui n’a pas beaucoup d’importance)

⇒ Produit leader sur le marché

⇒ Cycle de vie du produit

⇒ Nos produits sont-il déposées? (leur design, etc.)

⇒ Nos + produits (nos avantages concurrentiels, voir où on est vraiment bon dans nos produits)

⇒ Image du produit? Pourquoi nos clients choisissent ils nos produits ? Quels sont nos avantages? Les motivations d’achat ?

• PRIX (par produit)

⇒ Composition

⇒ Coût de revient

⇒ Prix comparé à nos concurrents (comment on se compare face à nos concurrents)

⇒ Rapport qualité/prix

⇒ Demande (si elle est importante

⇒ Prix psychologique

• PROMOTION

⇒ Politique de promotion (à quel niveau se fait elle : local, national, international?)

⇒ Photos? Catalogues? Web site? En quelle langue? Fréquence de mise à jour

⇒ Logo ? Nom (s’il est déposé, la signification, etc.)

⇒ Détails comme cartes de visites, bons de commandes pour l’international

⇒ “Made in” Important ? Faisons-nous de la communication ?

• PLACEMENT (distribution)

⇒ Quels sont les canaux de distribution sur le marché domestiques (en France) ?

⇒ Qui sont nos clients? Complète analyse

⇒ Typologie? Type? Taille? Localisation? Evolution?

⇒ Avons-nous des contraintes (commandes spéciales, rapports de force avec les clients) Sommes-nous dépendants de certains clients

⇒ Attitude des clients/ nos produits?

⇒ Attitude des consommateurs finaux? Qui consomme? Age? Groupe CSP ? Où sont-ils?

⇒ Force de vente? Qui la compose?

⇒ Faisons-nous des salons? Où? France? Etranger?

Si la société exporte déjà?

⇒ Où ?

⇒ Comment a commencé l’exportation

⇒ Salons étrangers

⇒ Qui rencontre les clients étrangers? Suivant quel rythme?

⇒ Quels sont les produits actuellement vendus à l’étranger?

⇒ Evolution des ventes export

⇒ Quel transport? Délais de livraison ?

⇒ Quel mode de règlement?

⇒ Avons-nous fait des adaptations?

⇒ Communication langue? Qui s’en occupe?

⇒ % export dans les ventes globales? Par produit?

⇒ Part de chaque pays?

1. FINANCIER

L’exportation n’est pas un remède pour une société malade financièrement !

L’analyse financière devra être aussi détaillée que possible. Mais n’oubliez pas:

⇒ La compagnie est-elle en bonne santé financière?

⇒ La compagnie a-t-elle des budgets prévisionnels

⇒ Un budget pour la promotion? R&D? Export?

⇒ Dispose-t-elle de Cash flow ?

⇒Peut-elle emprunter ?

⇒ Comment sont calculés les coûts ?

⇒ Niveau du profit? Les bénéfices sont-ils investis?

⇒ Les finances sont-elles bien gérées?

⇒ Seuil de rentabilité

1. ORGANISATIONNEL

• Quantitatif: Objectif général des ventes, nombre de produits vendus, objectifs par produit, par secteur géographique,...
• Qualitatif: image du produit, prospection (comment est-elle faite?)
• Organisation du travail: lancement et contrôles des commandes
• Qui prend les décisions? Règles? Procédures? Contrôles?
• Si la société vend déjà à l’export: organisation du travail export? intégration de l’export dans la politique générale?

1. HUMAIN

POINT EXTRÊMEMENT IMPORTANT: Une entreprise est d’abord un groupe d’êtres humains.

• Qui compose l’équipe de management? Quelles langues parlent-ils ?
• Quelles sont les motivations du management? Existe-il un plan stratégique? Objectifs à l’export?
• Qui d’autre traite de l’export? (administration, production, finance…) Quelles langues parlent-ils?
• Qui a des connaissances à l’exportation?
• Est-il possible d’absorber au niveau humain l’augmentation?
• Quel impact peut avoir l’export sur la progression de l’entreprise?
• Qui peut assurer la partie commerciale (prospection, voyages, la négo avec les clients étrangers)
• Qui peut traiter le travail administratif à l’export?
• Budget pour la formation ?

II) ANALYSE EXTERNE

1. L’ENVIRONNEMENT SPECIFIQUE

• Le marché
• Concurrence? Française ou étrangère? Leaders? Sur quels éléments travaille la concurrence (prix, qualité, service,...)
• Taille du marché et évolution (INSEE)
• Importation - exportation données (DOUANES)
• N’oubliez pas les produits de substitutions !
• Evolution de la profession? (syndicats professionnels)
• Tendance du marché ? Projection sur le futur ?
• Qui fixe les prix sur le marché ?

SPECIFICITE DU SECTEUR

• Contraintes ? Lois ? Normes ?
• Aides gouvernementales et export ?
• Image du “Made in France” ?
• Existe-t-il des actions dans le secteur ?

1. Environnement global

Eléments extérieurs qui vont affecter notre stratégie. Macro-environnement. Information au niveau mondial. Difficile de donner une liste exhaustive.

Notre méthode :

Political (and legal) factors

Economic factors

Socio cultural factors

Technological factors

Political (and legal) factors quote examples

• L’environnement est-il stable ?
•  influence-t-il par des régulations ou des taxes?
• Politque du gouvernement sur l'économie ?
• Appartenons nous à des groupements économiques (EU, NAFTA…?)
• Avons-nous des liens historiques avec certains pays ?
• Évènements spécifiques (le 11 sept, guerres, élections…)
• Législation (sur les exportations, sur notre type de produits …)?
• Droits de douanes? Freins, droits non-tarifaires

Ecomic factors quote examples

• Taux de change ? Fluctuations des monnaies ?
• Économie générale ?
• Taux d'intérêt?
• Inflation ?
• Tendances générales au niveau mondial?
• Pouvoir d’achats ? PIB ?
• Coût des matières premières ? Pétrole?
• Possibilité d’emprunter de l’argent ?

Socio-cultural factors quote examples

• Langue ?
• Niveau de vie ?
• Coût de la vie ?
• Style de vie, évolution ?
• Attitude sur notre type de produit ?
• Temps libre, réservé aux vacances….?
• Espérance de vie de la population ?
• Rôle de l’homme et de la femme ?
• Attitude sur l'environnement?
• La culture est-elle un élément important pour nos produits (consommateurs)? Religion ?
• Normes culturelles susceptibles d’impacter notre travail à l’étranger ?

Technological factors quote examples

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