Bts tourisme - distribution

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LA DISTRIBUTION

Définition

Il s’agit de l’ensemble des opérations par lesquelles un service ou un bien est mis à la disposition du consommateur ou de l’utilisateur.

Distinction canal-circuit

Circuit de distribution : ensemble des intermédiaires (des canaux) formant l’itinéraire par lequel un bien ou un service passe pour aller du stade de la production à celui de la consommation. Ex. Réseau Leclerc Voyages

Canal : moyen d’acheminement du produit

vers le consommateur.[pic 2]

de ma ville, le site Web d’un TO

Types de circuit

Circuit direct : pas d’intermédiaire (vente à la ferme, produit sur-mesure) Circuit court : un seul intermédiaire Circuit long : plusieurs intermédiaires

Réseau de distribution

Ensemble des personnes physiques ou morales qui ont un rôle dans la distribution de produits ou services

Stratégie de réseau de distribution

▶Stratégie intensive : distribution par le plus grand nombre de points de vente

Disney, Costa croisières

▶Distribution sélective : points de vente distributeurs sélectionnés par la marque sur différents critères (emplacement, surface de vente…)[pic 3]

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▶Distribution exclusive : un unique distributeur Produit de luxe,[pic 5]

Stratégie de circuit de distribution

▶ Réseaux intégrés : groupement d’agences filiales d’une

seule entreprise[pic 6]

▶ Réseaux franchisés        ou Réseau d’agences de voyages volontaires

: le réseau franchisé et le réseau volontaire regroupent des agences de voyages ou hébergements,… gardant leur indépendance mais qui sont réunis sous la même enseigne afin de bénéficier de nombreux services et d’une grande puissance de négociation.

réseaux de franchise (Flower Campings, Tohapi, Yelloh ! Village)

▶ Filiales voyages de la distribution : semi- intégrés ou franchisés

▶ Agences indépendantes

▶ Citez des exemples        + proposez les avantages et inconvénients des modèles

▶        Réseau intégré :

Un gérant est désigné pour diriger le point de vente. Avec son équipe, il doit atteindre des objectifs. Le point de vente bénéficie de la force du groupe, de son référencement, de sa centrale d’achat (voire sur surcommissions)

▶        Réseau volontaire :

Adhésion à un réseau dont on accepte le fonctionnement mais aussi qui accepte

notre zone de chalandise (ticket d’entrée)

▶        Enseigne : commerçant        indépendant qui a un partenaire et le représente de manière assez exclusive ; voyageur du monde ; Kuoni

▶        Franchise : accord contractuel entre un franchiseur et un franchisé.

Le franchisé paye un droit d’entrée et accepte les règles du contrat relatives à l’utilisation des produits de la marque (normes du franchiseur), communique les informations sur sa gestion

Avantage : aide à l’ouverture, au positionnement, à la gestion ; aide à la

formation

Inconvénient : coût d’entrée (% du point de vente) ; dépendance commerciale

Les autres acteurs de la distribution

▶Proposez un schéma que vous

expliquerez

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Maîtriser tous les modes de distribution

▶ Multicanal : utilisation simultanée ou alternée des différents canaux de contact pour la commercialisation des produits et / ou la relation client ; chaque canal est considéré de manière indépendante et sans interférence avec les autres

▶ Cross-canal :        Le cross canal aborde l’ensemble des canaux de distribution et d’information de manière simultanée, afin de tirer profit des interactions et des synergies qui peuvent exister entre eux.

▶ Omnicanal :        désigne le fait que tous les canaux de contact et de vente possibles entre l’entreprise et ses clients sont utilisés et mobilisés.

Alors, docteur, expliquez-moi avec des exemples

simples car, là, je ne comprends rien

▶ Multicanal : permet aux différents canaux comme points de vente,

site Web, téléphone,… de fonctionner ensemble sans se concurrencer

Toucher le maximum de prospects en multipliant les canaux de

distribution réels et virtuels

Occuper le terrain face à la concurrence sur tous les supports à

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