2. Négocier des adaptations

 2. Négocier des adaptations

Face à une demande de concession de la part du client, le vendeur adoptera

- une stratégie de coopération,

- adaptera son comportement,

- aura des recours à différentes techniques,

- anticipera un repli éventuel.

Lister et hierarchiser les points de negociation

Le vendeur dispose d'un avantage déterminant qui peut être un point de négociation pour le client. Il établit une liste de point de negociation pour se créer des marges de manoeuvre qui lui permettront de résister au demande de concession.

Exemple de liste de negociation

[pic 1]

Le vendeur identifie des espaces de souplesse dans la negociation et des zones de rigidité liées  à des contraintes majeurs.

Exemple : Ecart entre la position initial et l'hypothèse basse significative

Obtenir des contreparties

La stratégie appelé gagnant gagnant qui relève de la négociation intégrative, cherche à trouver une solution favorable pour les deux parties. Le vendeur exprime une volonté d'ouverture, et cherche ainsi à faire avancer le client à accepter un échange : "Si pour l'année prochaine, vous m'assurez de renouvler la campagne, je peux étudier un prix qui rentrerait dans votre budget." La contrepartie sert à valoriser les concessions et à rester crédible.

Rechercher un compromis

C'est une façon de sortir de l'opposition. Les compromis sont faciles à trouver et offrent une solution juste pour les parties impliquées. Le vendeur et l'acheteur étudient et recherche ensemble toutes les solutions qui seraient acceptables pour les deux. Ils aboutissent à un point d'accord.

Prévoir le repli

  Lors d'un entretien de négociation stressant ou trop long, le vendeur peut adopter une attitude de repli. Mais cette tactique doit être préparée. Il choisira entre différentes techniques.

- Il reculera en acceptant des concessions dont l'importance ira en dminuant (il baissera son prix en passant par différents niveaux : de 700€, il passera à 670 puis à 660 pour finir à 650)

- Il attenuera la demande de concession, en y répondant par un avantage moins coûteux pour lui ( " Je ne peux pas modifier mon offre concernant le prix, en revanche, je peux faire un effort sur...")

- Il retardera la prise de décision en prétextant de ne pas pouvoir s'engager immédiatement. Cette tactique montre à l'acheteur que le vendeur n'est pas prêt à accepter n'importe quelle condition.

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