Rapport TOMFY BTS NRC

Rapport TOMFY

1. Analyse de la structure commerciale

La structure de l’entreprise est établie par type de clientèle et par secteur géographique. Ainsi l’organisation des tâches est parfaitement claire et organisée.

Ce type de structure comporte de gros avantages notamment pour les commerciaux qui ont donc un secteur bien délimité et par conséquent connaissent d’avantages les besoins de leur clientèle. Au niveau de l’entreprise cela permet une diversité de l’offre commerciale qui est adaptée à chaque secteur et une meilleure responsabilisation des managers sur leur secteur.

Cependant, ce type de structure possède aussi quelques inconvénients tels que l’isolement des commerciaux sur leur secteur (qui peut provoquer une démotivation à la prospection et une sur spécialisation sur un type de clientèle particulier) ainsi qu’une grande hiérarchie avec de nombreux intermédiaires qui peut perturber la communication entre les commerciaux et cette dernière. Pour l’entreprise le risque majeur est également le manque de communication entre les supérieurs hiérarchiques et les commerciaux (remontées d’informations…) et un fort risque d’indépendance des commerciaux au niveau de la gestion de leur clientèle.

2. Analyse des buts et des projets communs

Le principal projet commun qui ressort de l’entreprise TOMFY est la réalisation de l’objectif fixé : augmenter de 15% le CA des grandes surfaces spécialisées sur 2 ans.

Pour la directrice régionale (Suzy Tarricondo) cela lui permettrait principalement d’obtenir sa mutation dans le Sud afin de se rapprocher de sa famille. Cela joue également sur le chef de secteur (Patrice Boccatelli) qui, quand a lui, a pour but de gagner le concours national du meilleur chef des ventes, ce qui joue forcément sur le CA a atteindre.

Il est également dans l’intérêt des commerciaux de réaliser cet objectif car leur rémunération est basée sur leurs ventes, et ils se doivent d’améliorer en permanence leur portefeuille client. Pour les grandes surfaces spécialisées cela leur permettrait de varié leur offre et de l’adaptée d’avantages a leur clientèle. Comme on peut le constater, le but fixé par la hiérarchie supérieure entraîne forcément des conséquences sur le reste de la structure qui sont impliqués dans ce projet.

3. Analyse des relations entre individus

Le principal problème dans cette structure est la communication entre les commerciaux et leur hiérarchie. Ce soucis est accentué par la rétention d’information entre les 2 hiérarchies supérieures : Suzy Tarrancondo (D.R) et Patrice Bocatelli (Chef des ventes). Ce problème de communication influence le reste des commerciaux a ne pas respecter l’ordre hiérarchique au niveau des remontées d’informations et créé des tensions dans la structures. Bon nombres d’entre eux ne s’entendent pas, notamment l’équipe commerciale et leur chef des ventes.

4. Analyse symptomatique

Le principal symptôme des problèmes de cette structure est le souci de communication au niveau hiérarchique. Ce manque de communication entraîne la perte d’informations essentielles pour régler certains problèmes notamment au niveau

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