Négociation Commerciale - développement Durable

Négociation commerciale

Développement durable

Le développement durable est devenu une préoccupation de premier plan dans notre société. La protection de l’environnement, la maîtrise de l’énergie, la réduction des gaz à effet de serre sont des mesures mises en place avec des moyens et des supports de communication pour sensibiliser le grand public sur l’importance de préserver notre planète pour permettre aux futures générations de vivre sur cette Terre.

Le transport est désigné très souvent comme le responsable de la pollution avec les émissions de gaz à effet de serre, le rejet massif de gaz polluants contribuant à la détérioration de la couche d’ozone. C’est pourquoi, les moyens de transport sont au milieu d’un enjeu politique important. Les voitures les plus polluantes par exemple sont plus fortement taxées, alors que vous bénéficiez d’un bonus si votre véhicule est propre et dégage peu ou pas de gaz nocifs.

Ces aspects environnementaux et écologiques touchent donc la population en général et nos clients sont aussi informés sur ces enjeux et souvent sensibles à cette cause.

Nous devons donc intégrer ce nouvel enjeu pour adapter au mieux notre offre à nos clients en mettant en avant notre pise en compte de l’impact et notre rôle sur l’environnement à travers notre activité.

I- Notre offre de véhicules propres

C’est la première étape de notre offre verte. Nous proposons à la location des véhicules propres, qui rejettent peu de Co2, ce qui limite l’impact de ces gaz sur la couche d’ozone. Cette gamme de véhicules peut servir de base pour une communication sur notre engagement à respecter l’environnement et notre participation à sa préservation.

II- Les véhicules à énergie propre

Pour compléter notre offre verte et pour aller encore plus loin dans cette démarche écologique et responsable, nous pouvons avoir dans notre gamme de véhicules proposés de voitures utilisant des énergies propres et renouvelables comme l’électricité, le bio éthanol ou autres ressources naturelles. Cette offre s’adresse à des utilisateurs de la location de courte durée et pour de petits trajets étant donné que le ravitaillement pour ces nouveaux carburants est difficile.

III- Les impacts du développement durable sur notre démarche commerciale

1) Démarche SCP « verte »

a- Segmentation

Notre segmentation envers notre démarche de développement durable doit compléter notre démarche SCP classique et pourra être proposée aussi bien à nos clients grands comptes qu’à nos clients classés selon le nombre de véhicules dans leur flotte. C’est pour nous un avantage de leur proposer une solution verte qui pourra leur permettre aussi de communiquer sur l’image de leur entreprise responsable et engagée pour l’écologie.

b- Ciblage

Le ciblage ne se fera pas que sur un segment mais sur nos 3 segments des PME et nos grands comptes. La cible dans ces différents segment sera les clients qui ont un besoin faible en kilométrage étant donné que l’approvisionnement de ces véhicules propres n’est pas aisé puisque les stations services classiques proposent peu de produits autres que le pétrole.

De plus, les points services pour recharger (électrique, bio combustibles…) se trouvent souvent dans les plus grandes villes, c’est pourquoi l’offre verte s’adressera plutôt à une clientèle urbaine et qui a des déplacements limités.

c- Positionnement

Notre positionnement se doit de montrer clairement notre engagement pour cette démarche vers le développement durable et que nous intégrons cette dimension écologique dans notre activité. Cela représente un plus pour l’image de notre société et qui plus est si nous mettons les moyens pour proposer cette offre verte la communication sera importante pour soutenir ce nouvel axe stratégique. Ce choix peut aussi être vecteur de croissance pour notre activité puisque les énergies vertes et les préoccupations environnementales sont au cœur de notre vie et que l’écologie est devenue un enjeu dont on parle au quotidien en particulier dans les médias et en politique.

2) Intégration du développement durable dans le profil de nos commerciaux

La fibre écologique devra être prise en compte dans le profil de nos commerciaux, c’est un critère souhaitable que nous rechercherons chez nos collaborateurs. C’est un aspect qui sera abordé lors des entretiens pour connaître les sensibilités des candidats pour le développement durable , leur vision et leurs idées sur les propositions intéressantes à faire pour convaincre les clients de l’intérêt de préserver l’environnement.

3) Le formation adaptée pour notre force de vente

Etant donné que les offres vertes sont récentes et que nous souhaitons les intégrer aux offres classiques et historiques de location de véhicules, nos commerciaux doivent être formés pour connaître les causes et les conséquences de la pollution des voitures et qu’ils apprennent à démontrer les vertus et les bénéfices de la prise en compte de l’environnement dans leurs activités.

La formation théorique sera complétée par la formation pratique à la conduite dite écologique par exemple pour sensibiliser et transmettre ces techniques et ces informations à leurs clients du fait que la manière de conduire agit sur la consommation et l’usure prématurée des pneus par exemple et du véhicule en général.

4) Recherche des besoins en location « verte »

Nous aurions pu intégrer cette partie à la formation. Il s’agit pour les commerciaux de savoir découvrir et définir le besoin des clients pour proposer, si c’est possible, une solution de location plus verte. Les commerciaux ayant une formation initiale dans la vente où ils ont appris les différentes phases d’un entretien de vente avec cette étape primordiale de la recherche des besoins, ils doivent compléter cette phase de questionnement de leurs clients par des questions orientées vers l’écologie, la préservation de l’environnement et leur volonté ou non de modifier leurs habitudes

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