Management: un bon vendeur

Management : Chapitre 6

1] Les entreprises ont en effet plusieurs choix pour recruter de bons vendeurs :

- Ils peuvent recruter de l'extérieur, grâce à des candidatures.

- Ou bien recruter en interne, en effet le manager à la possibilité et même le devoir de détecter les potentiels disponibles dans l'entreprise.

2] Les avantages du recrutement interne :

- L'employé à conscience de l'ampleur de ses nouvelles fonctions.

- L'employé est familiarisé avec la culture d'entreprise, sa politique de communication et ses objectifs.

- Valorisation du potentiel humain au sein de l'entreprise, sentiment de reconnaissance des employés.

- Evite les erreurs de recrutement et donc des coûts inutiles

3] Cette solution ne peut être mise en œuvre qu'à conditions que le manager ait la capacité de détecter ces potentiels.

4] D'après ce document, on ne peut pas parler de compétences dans l'absolu car une compétence est la capacité a réagir rapidement et efficacement à différentes situations. La culture d'un pays ou entrepreneuriale ayant des effets sur cette rapidité de réaction (en effet un allemand réagira bien plus vite qu'un espagnol) on peut donc en conclure qu'on ne peut pas parler de compétence dans l'absolu étant donné que celle-ci est conditionné à la culture et non aux capacités d'un élément.

5] En conséquence, seul une personne ayant une connaissance précise de la culture de l'entreprise et du pays peut juger des compétences d'un employé. La responsabilité reviendrait donc au manager, celui-ci étant le plus proche des employés.

6]

Capacités professionnelles : Assure une relation contractuelle

Capacités à communiquer : Entretien un dialogue avec les clients

Adaptabilité et initiative : Propose une solution adaptée

Implications : Aide au développement de la relation

7] Le rôle principal de ce tableau est : un guide. En effet, ce tableau réunit les capacités requises d'un bon vendeur.

Il peut être considéré comme un guide car on peut voir que celui-ci entoure plus ou moins de toutes les situations probables en entreprise.

8] " elle prend du temps, il faut se le donner en sachant anticiper" Cela signifie qu'une phase d'analyse des candidatures est compliquée, en effet, le recruteur se doit de détecter les caractéristiques nécessaires au poste et de vérifier que le candidat correspondent à celles-ci, c'est l'anticipation.

9] Les étapes du recrutement :

1) Diffusion d'une offre d'emploi en interne

2)

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