L’unité commerciale CONFORAMA de Cahors

BTS Management des Unités Commerciales

Sujet exemple

Management et Gestion des Unités Commerciales

Epreuve E4 Unité E4

Durée : 5 heures

Coeff. 4 Ce sujet comporte 11 pages

CONFORAMA CAHORS

L’unité commerciale CONFORAMA de Cahors a été créée en 2000. Sur une surface de vente de 2 700 m2, ce magasin propose tous les produits nécessaires à l’équipement de la maison : ameublement classique et contemporain, gros et petit électroménager, électronique de loisirs et articles de décoration. Ce point de vente est ouvert en semaine de 10 h à 12 h, puis de 14 h à 19 h et le samedi de 9 h 30 à 19 h 30.

L'unité commerciale est divisée en trois départements :

 Le département D1 concerne les salles de séjour, les chambres à coucher, la Literie, les buffets de cuisine, meubles de salle de bains et armoires de rangement, salons (canapés).

 Le département D2 est constitué de l'électroménager, télévisions, lecteurs de DVD, magnétoscopes, caméscopes, appareils photo numérique, chaînes HI FI, téléphonie et tout ce qui concerne la micro-informatique.

 Le département D3 comprend les petits meubles, la décoration et le libre-service luminaire.

Vous êtes affecté(e) au département D1 et plus spécialement au rayon Literie.

Vous travaillez sur trois dossiers :

• Suivi des prévisions de ventes pour la Literie en 2010

• Planification des congés payés

• Gestion d’une opération promotionnelle.

NB : bien qu’inspirées d’un cas réel, pour des raisons de confidentialité et de simplification, les données chiffrées et les mises en situation sont fictives.

DOSSIER 1 : Suivi des prévisions de ventes pour la Literie en 2010

(Annexe 1)

M. LARQUE, chef du département D1, vous demande d’étudier les ventes du rayon Literie et d’analyser la pertinence d’une opération de promotion pour ce rayon au mois d’octobre.

1.1. Analysez, dans un tableau, l’activité du rayon Literie pour les quatre premiers mois de l’année 2010 et commentez vos résultats.

1.2. En fonction des chiffres d’affaires déjà réalisés, indiquez si l’objectif annuel est encore envisageable. Justifiez votre réponse.

1.3. Calculez les chiffres d’affaires prévisionnels mensuels à atteindre pour remplir l’objectif annuel. Les calculs seront arrondis à l’euro le plus proche.

DOSSIER 2 : Planification des congés payés

(Annexes 2 à 6)

M. LARQUE vous demande de l’assister dans la préparation des plannings de congés payés. Cette planification doit tenir compte d’une action promotionnelle sur la Literie, se déroulant en septembre qui nécessite une mobilisation complète de l’équipe dès la mi-août.

2.1. Etablissez un tableau des droits aux congés payés au titre de l’année 2009-2010 pour chaque membre de l’équipe.

2.2. Indiquez si les vœux des salariés peuvent être respectés. Justifiez votre réponse.

2.3. Construisez un nouveau planning. Justifiez vos choix.

2.4. Déterminez à la date du 31 octobre 2010, le solde de jours de congés pour chaque salarié, sachant que :

- Francine LAMIRAUX prendrait une semaine du 14 au 20 septembre 2010,

- Les autres salariés ne prendraient aucun congé en septembre et octobre 2010.

DOSSIER 3 : Gestion de l’opération promotionnelle

(Annexes 7 à 9)

L’opération promotionnelle « Literie – 25% » est un temps fort de l’activité du département D1. M. LARQUE souhaite, d’une part, réaliser une évaluation de la rentabilité de l’opération promotionnelle et d’autre part, mobiliser toute l’équipe. Pour cela, il envisage de mettre en place un système de mesure des performances de ses collaborateurs lors de l’action promotionnelle.

Évaluation de la rentabilité de l’action promotionnelle.

3.1. Calculez le total des charges fixes engendrées par l’action promotionnelle.

3.2. Calculez le nombre total d’ensembles à vendre pour rentabiliser l’action promotionnelle.

Évaluation des performances des vendeurs

3.3. Sélectionnez des indicateurs pertinents pour évaluer le personnel lors de l’opération promotionnelle.

3.4. Calculez, d’après la simulation réalisée par M. LARQUE, le montant de la rémunération variable liée à l’action de promotion que percevra chaque salarié.

3.5. Identifiez les avantages et les limites de ce système de motivation. Proposez d’autres méthodes pour maintenir la mobilisation des vendeurs.

Barème :

Dossier 1 : 22 points

Dossier 2 : 26 points

Dossier 3 : 27 points

Forme : 5 points

Total : 80 points

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