Les réseaux d'UC

Chapitre 1

 Les réseaux d'unités commerciales.

I.L'organisation d'un réseau d'UC :

        A.Notion de réseau :

   Un réseau commercial est un ensemble d'unités commerciales diffusant des produits ou services sous la même enseigne et liée entre elles par des intérêts communs de nature commerciales, juridiques, ou financiers.

        B.Composantes d'un réseau :

Un réseau se compose de plusieurs entité qui assure différents rôles :

→ Les entités de pilotage qui prennent des décisions stratégique. (La tête de réseau)

→ Les entités qui assurent la commercialisation des produits et/ou service. (Les UC)

→ Les entités qui centralisent certaines fonctions. (Service financiers, informatique, logistique, centrale d'achat …)

        C.Fonctions du réseau :

(Voir feuille)

        D.Les différents types de réseau :

→ Les réseaux intégrés 

→ Les réseaux associés 

→ Les réseaux mixtes 

        E.Enjeux de la constitution des réseaux :

→ Effet de taille : concentration permet de réaliser des économies d'échelle tel que des conditions d'achats avantageuses auprès des fournisseurs du faites des grosses quantités commandés, des services centralisés pour toutes les UC du réseau.

→ Effet d'expérience : l'ouverture d'un nouveau PDV peut s'appuyer sur l'expérience tirée de la gestion des autres UC du réseau, sur les performances commerciales des autres UC …  

→ Effet de levier : la mise en commun des moyens du réseau permet des investissements important. (publicité, parrainage/sponsorisation … )

→ Effet d'image : plus grande notoriété donc plus grand développement de la clientèle.

        F.Les limites des réseaux :

  Les réseaux présentent des inconvénients une standardisation de l'offre donc moins de choix pour les consommateurs, risque d'entente entre les réseaux. Et disparition des commerce indépendants qui représente -20% du commerce français.

II.Les réseaux intégrés :

   Dans un réseau intégré la tête de réseau est propriétaire de l'ensemble des composantes du réseau (Centrale d'achat, service logistique …). Le réseau exerce à la fois les fonctions de gros (achat de marchandise au fournisseurs et de détaillant (vente aux consommateurs final dans ses UC).

        Les PDV du réseau succursale (vente de bien), agence (service) sont dirigé par des directeurs salariés qui appliquent les décisions prisent par la tête de réseau. Le pouvoir de décision est centralisé afin d'assurer l'homogénéité de toutes les UC du réseau. Dans certain réseau, une marge de manœuvre local peut exister afin d'adapter l'offre au marché local.

III.Les réseaux associés :

        Ils regroupent des UC juridiquement indépendantes mais liée entre elles par différents types de contrats.

        A.Les concessions :

   Un commerçant indépendant (concessionnaire) est lié par contrat à un fournisseurs (le concédant). Il s'engage à commercialiser ses produits en contre partie d'une exclusivité territoriale. L'exclusivité géographique est concédé en échange de l'exclusivité d’approvisionnement. La concession est surtout utiliser dans le secteur de l'automobile et le secteur de luxe (Gerlain, Peugeot …).

        B.Les réseaux franchisés :

1.Principe de la franchise :

   Le franchisé est un commerçant indépendant qui est propriétaire du PDV. Il doit respecter la stratégie commerciale du franchiseur (offre de produit, aménagement du PDV, respect de l'image du réseau …). Le franchisé bénéficie d'une assistance commerciale technique et financière du franchiseur, ainsi que de son savoir-faire et de son image de marque (bonne notoriété). En contre partie des ses avantages le franchisé doit supporter des coûts (droit d'entré + redevance sur le CA = les royalties) et respecter l’obligation d'approvisionnement auprès du franchiseur.

2.Clés de la réussite :

→ Association du savoir-faire du franchiseur et de l'esprit d'entreprendre du franchisé.

→ Système très efficace pour couvrir un large marché car les investissements sont financé par les franchisés.

→ 50 nouveaux réseaux de franchise/an en moyenne.

        C.Le groupement de détaillant :

   C'est un regroupement de commerçant indépendant au sein d'une société coopérative, les adhérant sont co-propriétaire de leur groupement qui joue le rôle d'un centrale d'achat (Sélection des fournisseurs + centralisations des commandes). Les groupements d'achat permet au commerçant d'augmenter leur puissance commerciale et obtenir de meilleur condition d’achat auprès des fournisseurs. Le groupement apporte une aide technique comptable et financière aux adhérents. Des associés sont indépendant juridiquement et chacun dispose d'une voix lors des décisions de gestion du groupement. (Ex : Leclerc, système U, Intersport …)

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