Mémoire sur Bosch

[Nom de l’auteur]

15/06/216

Mémoire de recherche appliquée

Problématique : En quoi la mise en place d‘un outil de pilotage peut-il permettre d’améliorer les performances commerciales de l’entreprise ?

REMERCIEMENTS

3

INTRODUCTION

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I/ L’OTPIMISATION DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE : une formule composée de plusieurs variables

10

1. La performance commerciale : mesure et interprétation

10

1.1 Définition

10

1.2 Mesure et indicateurs

12

1.3 Les outils et besoin pour l’interprétation

14

2. Piloter une performance grâce au tableau de bord prospectif

16

2.1 Un outil issu du secteur de l’aéronautique et automobile

16

2.2 Les indicateurs

19

2.3 Le tableau de bord prospectif : une nouvelle vision de l’entreprise

21

II/ LE PILOTAGE DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE : une vision partagée

23

1. Des outils de pilotage limités au service outillage

25

1.1 Le dysfonctionnement managérial d’un service commercial

25

1.2 L’interview, une méthode d’enquête adaptée à notre problématique

30

2. Les outils de pilotage utilisés par d’autres entreprises

31

2.1 Les enquêtes au sein du service outillage

31

2.2 Des outils et méthodes différent au sein du groupe BOSCH

34

3. Des résultats

37

3.1 L’analyse des enquêtes

37

3.2 Des résultats qui conduisent à des hypothèses pertinentes

39

III/ DES SOLUTIONS D’AMELIORATIONS : un besoin pertinent pour la division outillage

40

1. Des sources d’information à varier pour des indicateurs pertinents

40

1.1 Des informations de sources externes

40

1.2 Des indicateurs internes

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2. Un service voué à l’analyse de l’activité des collaborateurs

45

3. L’analyse, une compétence qui requiert  d’être développée

47

CONCLUSION

48

ANNEXES

49

BIBLIOGRAPHIE

60