U42 BTS mco

CANDIDAT.E

UNITÉ COMMERCIALE

  NOM : Lepoivre

  PRENOM(S) : Emma, Lucie, Joséphine

  RAISON SOCIALE : L’INCROYABLE

  ADRESSE : Rue Georges Chaprack

Bruay la Buissière

COMPETENCES CLES MOBILISEES

COMPETENCES (A renseigner)

Elaborer et adapter en continu l’offre de produits et de services

Organiser l’espace commercial

   Implantation saisonnière

Développer les performances de l’espace commercial

Mettre en place la communication commerciale

Evaluer l’action commerciale

Date et durée de l’activité

Deux mois

-Du 25 au 15 novembre 2022 : implantation du rayon Noël

-Du 25 au 27 décembre : analyse des résultats

-27 décembre ; 6, 15, 22, 27 janvier ; 4,17 février 2023 : finalisation de la fiche d’activité

Le contexte professionnel de l’activité :

Chaque année, lorsque les fêtes approchent, j’implante le rayon « décoration de noël ». Comme le rayon n’existe pas tout au long de l’année, cette activité nécessite l’aide de quelques-uns de mes collègues des autres rayons, j’anime alors une petite équipe commerciale. La date de la PLV a duré du 25 novembre au 15 décembre 2022

Les objectifs poursuivis :

- Créer une ambiance festive et propice à l’achat. 

-Être meilleur que l’année précédente en terme de chiffre, d’innovations, d’erreurs, et bien évidemment d’être en tête sur la liste des autres concurrents lors de cette période affluente.

- Rendre l’offre lisible

-Respecter la logique d’achat des clients =) affecter les rayons et gérer les flux dans l’UC

- Faire emprunter aux clients un circuit presque complet = flux d’or

-Proposer une présentation des produits plus originale, attractive, des espaces de vente distincts (corner, shop in shop)

 -Favoriser les achats d’impulsion, augmenter le panier moyen et les performances de l’UC…

- Se classer en bonne place sur les 40 autres magasins en France.

-Avec la mise en place de la publicité sur le lieu de vente (PLV), l’objectif est d’attirer le client en magasin avant cette période avant les autres concurrents.

 - Assurer la cohérence entre le positionnement de l’enseigne et l’offre de l’UC =) notion d’image

 - Faire entrer le client le plus tôt possible avant la  grosse période

-Provoquer la décision d’achat avec les mises en scène

- Augmenter le trafic de l’UC

 -Augmenter la satisfaction des clients

-Fidéliser la clientèle pour Noël

- L’assortiment doit correspondre aux besoins des clients de la zone de chalandise

 - Faire la meilleure présentation : Mise en valeur du produit, effet de masse

  -Présenter le produit avec le côté du packaging le plus attractif et vendeur (nom, marque…)

- Mise en avant des facteurs d’ambiance (marketing sensoriel) pour déclencher l’acte d’achat

-Le bon prix : Fixation du prix en fonction de la demande, de la concurrence et des contraintes de l’enseigne (charges,marge…)

-La meilleure animation : Mise en œuvre d’actions promotionnelles (par le prix, le produit) et d’animations

Selon Alan Penn, la mise en place d’un environnement comme celui du Noël  incite paradoxalement les clients à acheter davantage de produits. Premièrement, le client est désorienté. Si les pièces d’expositions successives mettant en scène des salons, salles de bain ou cuisines permettent aux clients de se représenter des scènes de la vie quotidienne, ils perdent vite le sens de la réalité : « Vous êtes rapidement déconnectés de la vie quotidienne – toutes les représentations du monde extérieur sont embrouillées et même le sens d’orientation est éliminé par les zigzags et les virages du chemin. »  Les clients sont coupés de la réalité, passent plus de temps sur place et sont donc plus disponibles pour acheter. IAlan Penn avance : « En même temps [que vous êtes désorientés], on vous suggère, par les scènes d’expositions, ce à quoi devrait ressembler la vie quotidienne. C’est plus ou moins subliminal. » Le client prend les produits par peur de ne pas les retrouver Autre but d’Ikea selon le professeur : vous frustrer. Contrairement à un supermarché ordinaire, où vous pouvez vous déplacer d’un rayon à l’autre et revenir sur vos pas, L’incroyable  a instauré un cheminement particulier duquel il est difficile de s’éloigner.  Pour l’auteur de l’étude, les clients, suivant la route, ont tendance à prendre avec eux davantage de produits, par peur de ne pouvoir les retrouver plus tard. . Ici, on parle  de vouloir influencer l’achat par le design

Méthodologie utilisée (démarche suivie)

1ère étape : Utiliser le marchandisage de séduction avec la règle des 5M : théâtraliser l’offre dans les linéaires en favorisant les achats d’impulsion, tout en tenant compte de certains éléments :

■ L’aménagement de l’UC, la gestion des flux de clientèle

■ Le matériel de présentation des produits utilisé dans l’UC

■La connaissance du comportement des clients

2ème étape : Méthode IRS :

• des études montrent 3 demandes fondamentales des clients vis-à-vis de leurs points de vente et des univers qui les composent : Des Idées / des Solutions / du Rêve :

La dimension Rêve dans un univers produit doit

• Être crédible c’est à dire représenter l’image que les consommateurs s’en font et non la vision des professionnels
• Être imagée (quel que soit le support de l’image : écran, photos etc…) car l’image est un des meilleurs moyens pour transmettre cette dimension

• La dimension Solutions doit : (la plus compliquée à mettre en œuvre et souvent incomplète en magasin)

• Être comprise par le client (quelque soit le support choisi pour présenter la solution)
• Démontrer les étapes de réalisation et leur difficulté selon la nature des produits concernés
• Présenter les moyens à mettre en œuvre, pour assurer le résultat proposé
• Montrer les outils ou produits nécessaires à la réalisation de la solution

• La dimension Idée : elle est souvent présente dans les catalogues des enseignes mais ne transparaît que difficilement dans la réalisation des univers produit. Elle doit :

• Suggérer des choix nouveaux au moment de l’acte d’achat
• Traduire des tendances, sans tomber dans des excès de modes trop éphémères

3ème étape : Réduction des rayons  et suppression du rayon saisonnier (jardin)

4 ème étape : Squelettes et réajustement des rayons

• -25 et 26 octobre :  mise en place des plateaux et des univers (tapisseries) et blocage des rayons pour le client. Les squelettes de l’année dernière nous on permis de pouvoir mettre les produits de l’année dernière à l’univers correspondant ( 4 univers) : rayon traditionnel, rayon féerique, bois et polaire.

- Pour l’implantation j’ai été chargée du rayon traditionnel avec 3 collègues. Installation des photos dans chaque gondole, Une gondole correspond à un sous univers dans l’univers ex : univers tradi : sous univers céramique, sous univers sac cadeaux et chaussettes ,sous univers casse noisettes, sous univers père noël , bois

5ème étape : Livraison des produits et implantation des articles

•  10 palettes à dépoter et chaque carton devait aller dans son univers. Si on ne savait pas on pouvait prendre le bipeur  et biper le code barres, il nous indiquait à quel univers il allait.  Ensuite mise en place donc à implanter, en s’inspirant des photos, on a joué avec la symétrie. Nous avons trié les retour de l’année dernière
• -Mercredi 27 octobre : Nous avons continué le rayon traditionnel, celles qui avaient fait le rayon polaire et le rayon nature était terminé car c’était un seul corner, elles ont alors basculé à l’implantation du rayon féerique. Une fois notre deuxième corner de rayon traditionnel terminé, nous avons ensuite toutes basculé sur le rayon féerique.
• Nous avons utilisé la règle de la  symétrie  dans le rayon traditionnel -
• Réalisation de mises en situation par des associations d’univers complémentaires, de produits complémentaires d’un même univers
• Réalisation de zone de ruptures ( pour casser le rythme d’implantation )

• Présentation en fenêtre, concave…
• Implantation verticale/horizontale
• Présentation en feuilleté, en facing, en silhouette

-Jeudi 28 octobre : Mise en place des zones au sol avec les tours de sapins, les boules de noël, les bacs avec des paniers grillagées pour la neige et quelques bricoles.

6ème étape : Ouverture du rayon

• -Vendredi 29 octobre : Nous avons terminé le balisage, et nous avons commencé les têtes de gondole dont une tête de gondole pub  
• -Mercredi 25 octobre : je me suis occupée du balisage du rayon trad pendant que mes binômes finissaient. Au rayon trad, on a commencé la déco dans le deuxième corner en haut des gondoles,  sur le sol, au premier corner.  Fin de journée, déco fini on a tous rejoint le rayon féerique pour terminer l’implantation. 
• -Jeudi 26 octobre : on a débarrassé tout les cartons vides, on a rangé les stock pour les mettre en hauteur dans des bacs. Objectif était s’ouvrir avant 14h le Noël mais les zones au sol n’étaient pas encore faites. Après midi zones au sol en cour (guirlandes électriques, tour de sapins rigides et seau de boule de Noël) je me suis occupée du balisage. On était plus que 4 à s’occuper du Noël, car les autres avaient du boulot dans les autres rayons.  En fin de journée on s’est occupé des têtes de gondoles  5 gondoles en tout dont deux en rayon traditionnel. Une était la pub qui arriverait prochainement. Je me suis occupée de faire la tête de gondole en tradition en polaire et en nature  Le rayon a ouvert vers 18h.  Reste à faire, décoration au sol des autres rayons et quelques decos sur les hauts de gondoles sapins à mettre au sol à la place des fleurs et trois rayons à implanter à la place des fleurs Chiffre noël du vendredi : 700€ 
• -Vendredi 28 octobre : Décorations au sol terminées, décorations sur les hauts de gondoles terminées, rayons fleurs débarrassées pour préparer l’implantation Lundi 31 octobre. Pour les sapins on a eu un tract à respecter ou on devait mettre les nouveautés en décoration (quantité exacte à respecter) Les gondoles ont toutes été faites car on avait reçu les nouveautés. Au rayon traditionnel tête de gondole avec la publicité et tete de gondole avec les nouveautés ; Une tête de gondole pour chaque autre rayon et c’était des nouveautés.

7ème étape :  Implantation de 8 gondoles :

•  dans lesquelles se trouveraient les guirlandes lumineuses, les scénettes, la fausse neige,les stickers. Je me suis occupée de l’implantation des stickers et du balisage.
• Mercredi 2 novembre : Implantation des guirlandes lumineuses, des scénettes, de la fausse neige, mise en place de trois tête de gondole avec une tête de gondole de fausse neige, une de guirlande en pub et une de crèche de noël. Décoration des hauts de gondoles avec mise en avant des scénettes et des guirlandes. Mise en place des pubs.

-Jeudi 3 novembre : mise en place d’une foret enchantée à la place des bouquets au sol en fleur, avec sapins à la place des fleurs au sol.

• -Mardi 8 novembre : création de deux tables d’hôte, avec deux rayons pour table d’hôte
• Rayon Noël terminé le 15 Novembre.

Moyens et techniques mis en œuvre (ressources et outils)

- Cours sur implantation d’un rayon Internet

- SQUELETTES (Annexe 1)

- - Plateaux, tiges, barres, tapisseries, chemin de table (Annexe 2)

- Photos de l’année dernière (Annexe 3 )

- L’effectif et moi même

- BIPEUR

- Tract du mois de décembre ( Annexe 4)

- Tract du rayon traditionnel de 2021 (logiciel PROMAG) → (annexe 5)

- Catalogue pour la pub (Annexe 6)

- Résultats avec le logiciel PROMAG (annexe 7)

- Logiciel Word

Les résultats obtenus 

                             DURANT LA PUB :

- On  a vendu plus de produits après la pub que durant celle ci  cette année car les promos étaient moins intéressantes que l’année dernière

Ref 24564078 :  Flocons de neige nous a rapporté 600€ de chiffre d’affaire durant la publicité. Il a été le best seller société. Nous sommes classé 5ème meilleur vendeur de ce produit donc résultats très positifs !

Ref 56462462 Sapin Deluxe. Nous l’avons vendu plus après la pub 13 et 2 seulement en pub Prix attractif.  → En 2021,  (n-1) , on en  avait vendu 35 en pub car il était à 69€ au lieu de 160€. En 2022 il était à 129€ en pub

Les raisons des promos moins intéressantes sur les sapins par exemple sont à cause de l’inflation des prix en 2022 donc augmentation des coûts de transports. L’année dernière nous avions fait 23167 euros de  cette référence de sapin en société ce qui représente 15,15 % du Chiffre d’affaire

 Résultats sur le CA global :

*Progression 2021 par rapport à 2022*

-En 2021 +31,27 % du chiffre d’affaire société par rapport à 2020 et cela s’explique avec le Covid ou les magasins étaient fermés en 2020

N-1  24,56 % du CA du magasin

Bruay : progression de 29,67 % du chiffre d’affaires par rapport à 2020 et cela représentait 23,62 du chiffre d ’affaires  du magasin  

-2022 = 23,51 % du CA global en société  

A bruay = 20,63 %  du CA global

- 3,75 % du CA sur 2021

Classé 18ème au Noël en société

Best seller produits 2022  à l’enseigne de Bruay :  Train de Noël lumineux ref : 22316400 : 117 ventes 2657 euros de chiffre d’affaire et classés meilleures ventes société.

22,79 % de progression par rapport à N-1 ou nous avions fait 99 ventes et ou nous étions classées -ème meilleures ventes société.

Analyse de l’impact des actions mises en œuvre

                                 Impacts négatifs :

- Magasin fermé une demi-journée lors de la livraison Noël pour implantation du rayon →  Perte de chiffre d’affaires

- Rayons fermés pendant quelques jours pour implantation donc perte de chiffre en Noël par rapport aux autres concurrents ou les rayons étaient ouverts.

- Perte de temps à cause des cartons de retour à faire après lors de la désimplantation des années précédentes

- Perte de place des stocks à cause des produits démodés (retour) qui ne se vendent plus car démodés.

                            Impact positifs :

- Satisfaction des clients

 Propositions d’axes d’amélioration ou de développement

(si je devais la refaire, qu’est ce que je referais, qu’est ce que je ne referais pas)

- Mettre en place le rayon noël un peu plus tôt dans le mois, car nous avons eu beaucoup de retard.

- Déstockage des retours,  cela engendra une perte de chiffre mais un gain de temps lors de l’implantation et donc laisser la place aux nouveaux produits → vide grenier, déstockage à petit prix, don à une association pour revente..)

- Prévoir plus de stocks sur les produits en promotion.  Nous avons vite été en rupture lors du lancement du catalogue donc les produits étaient encore visibles sur le catalogue, les clients les recevaient encore, donc mauvaise image du magasin. Publicité mensongère

Bilan personnel lié à l’activité (personnellement et professionnelement)

- Activité  riche en apprentissage et en souvenir.

- J’ai pu apprendre beaucoup de méthodes sur l’implantation d’un rayon entier, sur le positionnement des produits etc.

- J’ai beaucoup aimé les mises en scène pour animer les rayons, cela nous a mis dans une ambiance festive.

- Apprentissage plus approfondie du travail d’équipe pour cette activité. Développement de mon sens de l’organisation et contrôle de mon temps.

-Gestion de la pression que je m’étais donnée