Evaluer une démarche de prospection

Cours chapitre 6 : EVALUER UNE DEMARCHE DE PROSPECTION

Préambule

Rappeler la nature et les enjeux de la prospection

-Ensemble de techniques qui permettent de rentrer en contact avec un client potentiel

        -Survie de l’entreprise nécessite une prospection intensive et régulière

        -But transformer le prospect en client. Si le prospect n’était pas en phase d’achat      permet son suivi sur moyen et long terme

        -Support de prospection LE CRM (dans l’idéal)

        -la prospection demeure avant tout le fait de sortir de sa zone de confiance. Elle demande souvent des efforts et de vous mettre en « danger ». Il est sûr qu’il est toujours plus confortable de discuter avec des personnes que vous connaissez bien ou de vous concentrer sur le développement de votre produit ou service plutôt que d’aller au front. Le travail commence d’abord par votre motivation. 

        - Ensuite, selon votre activité, le message à diffuser, le type et la taille de votre cible, la zone géographique visée, l’urgence, l’objectif de votre campagne de prospection, mais aussi vos moyens financiers, techniques et humains disponibles pour gérer votre action commerciale, vous devrez adapter le choix de vos outils.

1 Les différents canaux de prospection

        -Prospection terrain

        -Prospection téléphonique (appels ou SMS)

        -L’e-mailing

        -La prospection digitale

        -Le mailing postal

        -Le télémarketing

        -L’événementiel

        -La publicité

        -Les réseaux

        -Cas particulier les appels d’offres

2 Mesurer les performances : un indispensable

Faire des campagnes commerciales sans indicateur c’est ne pas savoir lesquelles sont les plus performantes pour transformer votre cible. Le but de la mesure est certes de vérifier la rentabilité de vos opérations mais aussi de savoir lesquelles vous rapportent le plus pour le moins d’effort possible.

Pour identifier la réactivité de la cible sur vos opérations et connaître les plus rentables, vous devez mettre en place des outils de mesure. Il s’agit d’un outil stratégique de pilotage qui vous aide à gagner du temps dans vos démarches commerciales et faire des économies ! Mesurer c’est se donner les moyens de pouvoir progresser dans son orientation commerciale. C’est également connaître ses axes de succès et travailler ses points faibles. Le suivi d’indicateurs de performance vous permet d’anticiper la réussite de vos prochaines actions.

Les indicateurs « basiques »

• Chiffre d’affaires généré par l’action
• Rentabilité de l’action (taux de marge dégagée et résultats)
• Nombre de prospects contactés
• Nombre de nouveaux clients acquis
• Augmentation du panier moyen des clients
• Part de marché acquise

Les indicateurs d’une campagne d’e-mailing

        -Le taux de délivrabilité

                Nombre de mails délivrés/nombres de mails envoyés

                Résultat mini si fichier de bonne qualité 95%

        -Le taux de rebond

                Nombre de mails non délivrés/nombre de mails envoyés

                Ne doit pas être supérieur à 5%

        -Le taux d’ouverture

                Nombre de mails ouverts/nombre de mails envoyés

                Résultat moyen entre 20 et 30% Varie en fonction de l’adresse mail de l’expéditeur et de la formulation de l’objet du mail.

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