Cours de négociation

Cours Négociation

Programme :

• Conduire les actions de conquête et de fidélisation définies dans la PAC (Plan d’Actions Commerciales)
• Préparer sa négociation en prenant en compte les techniques de communication interpersonnelle
• Mener un entretien de négociation vente
• Négocier une offre commerciale complexe en français ou/et en anglais
• Négocier ou vendre dans différentes situations
• Conclure une négociation vente

1. Préparer sa négociation en prenant en compte les KPI et les techniques de communication interpersonnelle : les fondamentaux

Négociation :

• 2 personnes qui recherchent un compromis, un terrain d’entente
• On y retrouve plusieurs arguments, qui ont été préparé en amont
• La réflexion peut se baser sur différents points : tarif, partenariats, il faut que ce soit gagnant/gagnant
• Le but est d’être crédible pour convaincre son interlocuteur

Négociation = consensus

• Vie privée, vie professionnelle
• Une ou plusieurs démarches qu’on entreprend pour parvenir à un accord,
• Conclure une affaire
• Consensus mutuelles pour dépasser les divergences initiales
• Pivot régionale, nationale, internationale, local, etc…

Les enjeux de la négociation :

• Une approche gagnant-gagnant : intérêts et besoins spécifiques
• Processus volontaire : pas d’obligations d’y participer
• Eviter la participation d’une tierce personne dans le processus (situation délicate juridiques)
• Améliorer des rapports humains
• Gage de coûts
• Favoriser le développement commercial de votre créativité

Négociation = contraintes

• Déséquilibre entre les parties : partie ayant des pouvoirs différents
• Absence de tierce personne : incapacité de conclure une entente, abus de faiblesse par l’une des deux parties
• Stopper les négociations par l’une des deux parties
• Négociations parfois difficiles selon les croyances de chacun
• Processus de négociation = non-garantie de la bonne foi d’une partie

Négociation = Consensus

• Ajournement = Poser les faits sans pression – Gain de temps (report action à une date ultérieure)
• Good cop – Bad cop : 2 vendeurs et un acheteur

Le méchant essaiera d’obtenir les conditions maximales tandis que le gentil sera présent pour « arrondir les angles » afin que la négociation aboutisse

• Impact player : Approche bénéfique proposée par l’entreprise
• Packager son offre : stratégie de différenciation
• Stratégie d’impasse ou négociation patine : élargir son champ de discussion (questionnements, écoute active, contournement, bluff)

La Négociation = les principes de la communication

1. Triangle de Karpman / Modèle de Jakobson
2. Verbal et non-verbal
3. Croyances limitantes vs aidantes
4. Ecoute active

Communication verbale et non verbale :

La communication verbale est basée sur la langue (dans toutes ses formes)

La communication non-verbale désigne tout échange sans recours à la parole : visage, corps, présentation, rites et codes sociaux

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