DEVOIR 2 - ATELIER RELATION COMMERCIALE

TOUSSAINT Benjamin

Indicatif:  2 968 30 0161 1

BTS Communication 1ère année

DEVOIR 2

ATELIER RELATIONS COMMERCIALES

Observation de la situation en utilisant la méthode du QQOQCP.

• QUI?

Objetdepub, une société spécialisée dans la distribution publicitaire à Alençon et qui distribue dans toute la France. Ce sont plus particulièrement des objets publicitaires. Elle cherche à tout prit à fidéliser sa clientèle grâce à divers moyens comme le phoning, mailing,...

• QUOI?

L'objet publicitaire permet la promotion d'un type de produit et laisse une trace dans la mémoire des clients en favorisant la mémorisation par la répétition. Grâce à ce procédé, ils fidélisent leur clientèle.

Les bouteilles d'eau, sont un nouveau concept de support publicitaire qui est original et qui permet d'attirer les clients en se différenciant, ce qui donnera une meilleure image et une plus grande notoriété. Cet objet reste courant au sein de la consommation. Le seul problème rencontré avec ce support est sa durée de vie qui est relativement courte car on ne garde pas une bouteille d'eau après l'avoir utilisée.

• OU?

Le fichier client nous aidera à démarcher les bons prospects. Grâce au salon MCO, nous pourrons élargir le champ d'action car 650 prospects ont été repérés avec 300 chauds et 350 tièdes. Ce qui laisse une bonne marge.

• QUAND?

Printemps 2010

• COMMENT?

Les fichiers clients actuelles et les nouveaux qui ont été choisis lors du salon MCO avec les prospects chauds et tièdes.

• COMBIEN?

Les prospects du fichier clients, environs 8.

Les prospects chauds du salon MCO, 300

Les prospects tièdes du salon MCO, 350

• POURQUOI?

Lancer un nouveau marché en se diversifiant de la concurrence, se diversifier pour redonner du dynamisme au secteur d'activité principale de la société Objetdepub.

Nous organiserons cette prospection en plusieurs points logiques.

1. Hiérarchie de la prospection

        Dans un premier temps, nous nous baserons sur les clients qui ont été sélectionné grâce à la méthode du scorage.

        Dans un deuxième temps, nous prendrons en charge les contacts avec les prospects dit chauds et tièdes que nous avons rencontrés au salon MCO. Nous leurs proposerons ce nouvel objet qui est la bouteille d'eau publicitaire. Les prospects devront ensuite être répartis entre les différents commerciaux pour que les tâches à effectuer soient équitables et que le travail soit plus rapide et de meilleur qualité.

1. L'objectif de la prospection

        Le but est d'enrichir le portefeuille client de objetdepub en proposant une nouvelle solution de communication, la bouteille d'eau publicitaire.

En obtenant de nouveaux clients, la société réalisera également un meilleur chiffre d'affaire, l'objectif final étant cette augmentation.

1. Les outils de prospections

Trois outils différents seront utilisés en fonction des types de prospects ( actuels, chauds tièdes).

a) Les clients actuels

        L'outil qui semble le mieux approprié pour les clients qui sont habitués est « le phoning». Nous devons viser un contact personnel avec ce type de client car il est privilégié. Etant déjà client, il sera plus à l'aise et rassuré et pourra poser toutes les questions qu'il souhaite sur ce nouveau produit en direct, ce qui est un avantage.

b) Les prospects chauds

        Lors du salon MCO, les coordonnées des prospects ont été recueillis et nous permet de pouvoir utilliser « l'e-mailing». Le contact sera plus simple et sera moins coûteux. Il permettra néanmoins de pouvoir passer dans le futur au « phoning».

c) Les prospects tièdes

        Avec ces prospects, il faut appliquer une méthode sur sans trop s'avancer car nous ne savons pas s'ils se souviennent de la société et de ses offres. Le mailing sous forme de publipostage donne une reprise de contact avec ces prospects.

Cet outil est peu coûteux et permettra aux prospects de se souvenir que la société objetdepub est bien sur le marché et qu'elle propose de réaliser leurs besoins en terme de communication. Ainsi le positionnement de la société sera fait.

1. Réalisation des outils de prospection

a) le phoning

Le phoning doit se préparer à l'avance sous plusieurs critères défini, comme l'argumentation:

• Expliquer les composantes du produit
• Les caractéristiques de l'offre proposée
• La présentation doit être la même dans tous les cas « Bonjour, je m'appelle Benjamin de la société X, je suis bien à la société Y?».
• Ensuite, la présentation de l'offre et des avantages que le client obtiendra comme la notoriété, le chiffre d'affaire, … L'innovation est un point à ne pas oublier car le produit est nouveau sur le marché.
• Il faut savoir prévoir toutes réactions du prospect, du déroulement de la conversation, comment amener le prospect à devenir client et à avoir des situations de rechanges en fonctions des réactions.
• A la fin, si le prospect est intéressé plus amplement, lui proposer un rendez-vous. Il faudra part la suite lui fournir les documents comme les tarifs, les cas réalisés avec d'autres entreprises,...)

b) l'e-mailing

        Avec l'augmentation des nouvelles technologies, le mailing est de plus en plus utilisé.

La mise en page et les différents points de présentation seront à soigner.

...