Technique de négocation GTLA

Technique de négociation

ETUDES DE CAS

a/ la prise de contact

1/

Décideur : Personne physique ou morale habilitée par ses fonctions ou sa position à décider, à orienter ou bien à faire prévaloir une décision (un acheteur dans une entreprise)

Technicien : le technicien se définit comme un spécialiste d'une ou plusieurs techniques mettant en application une science particulière (technicien informatique système et réseau)

Prescripteur : Un prescripteur est une personne qui possède, grâce à son activité, son statut social, sa notoriété, etc., une certaine légitimité pour pouvoir recommander aux consommateurs l'achat d'un produit ou d'un service. (Un coach sportif)

Utilisateur : Personne, groupe qui fait usage de quelque chose, qui utilise un appareil, un service (utilisateur d’internet)

2/

1- Se présenter : Véronique Lafleur de fret SNCF

2- Contrôler l’interlocuteur : vous êtes bien Mr Jean Bon, responsable logistique

3- Eveiller l’intérêt : Vous m’avez fait part de de vos projets de sous-traiter le stockage de vos produits finis

4- Attendre la réaction : de quoi s’agit-il exactement ?

3/

Ne pas être Être Ne pas être Être

Hirsute Aimable Mal rasé Rasé

Morne Expressif Débraillé Habillé

Avachi Droit Brouillon Organisé

Revêche Avenant Négligé Soigné

Grincheux Charmant Sale Propre

4/

Ne pas dire Pourquoi ?

Excusez-moi de vous dérangez Implique que notre venue est une gêne

Vous avez bien une petite minute Insinue sur l’emploi du temps de l’interlocuteur

Je viens faire un tour d’horizon Donne une impression de passer sans raison valable

Est-ce qu’éventuellement vous auriez un petit moment ? Donne l’impression de déranger

Extrait 1 : rappeler l’historique de l’entretien

Extrait 2 : présenter un avantage général

2/ le questionnement

a/

Type de question Avantages Inconvénient

Fermé Directrice claire rend la réponse concise et fiable Manque de nuances lascive si répété

Ouverte Riche en information valorise l’intervenant permet la spontanéité et libère la parole Risque de réponse superficielle pas tous égaux pour y répondre la réponse peut être imprécise

Alternative Force un choix ne permettant pas le refus Peut-être braquant contraignant

Contre question Permet de contourner une question mettant en difficulté

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