Intégrer la politique commerciale

1.2 Intégrer la politique commerciale

 Exercice 1

La société Encel fabrique des vélos de course sur mesure pour les sportifs de haut niveau et les commercialise directement auprès d’eux. L’entreprise est reconnue et réputée uniquement grâce au bouche-à-oreille entre sportifs.

Elle décide désormais de se lancer sur un nouveau marché en proposant des vélos à assistance électrique (VAE) haut de gamme, à destination des jeunes cadres dynamiques des grandes villes françaises, leur permettant de se déplacer rapidement et d’éviter les bouchons. Ils seront distribués dans les magasins spécialisés. La société a décidé de se faire connaître en participant aux foires et salons de dimensions régionale et nationale.

1. Retrouvez les deux types de clientèle de l’entreprise.
2. Analysez les « 4P » pour chaque catégorie de produit proposée par l’entreprise.
3. Identifiez et justifiez les opportunités du marché du VAE.

Ressource

Le développement du marché du VAE

Le VAE est un mode de transport en plein développement, situé sur un marché en croissance.

D’après l’USC (Union Sport & Cycle), syndicat professionnel du secteur du cycle, les VAE se sont écoulés en 2017 à 134 000 unités, soit une hausse annuelle de 31.3%.

D’après lecycle.fr, ces chiffres encourageants s’expliquent en France par une réelle volonté de promouvoir ce mode de déplacement :

        Prime locale (exemple de la ville de Blois) ou gouvernementale incitative à l’achat (jusqu’à 200€ remboursés) ;

        Indemnité kilométrique vélo (IKV) pour les trajets domicile-travail, versée par l’employeur (0.25€ du km dans la limite de 200€ par an) ;

        Offre variée et étendue en magasins ;

        Créations de parc de vélos en libre-service dans certaines villes : Paris, Lyon, etc.

D’autres éléments justifient également la bonne santé de ce marché d’après Laurent Chauvin, du réseau de magasins Altermove :

        Le VAE est moins cher et moins encombrant qu’un scooter ;

        Il permet d’arriver frais et dispo au bureau, ce qui n’est pas le cas avec un vélo classique.

Exercice 2

Le camping La Pergola classé 2 étoiles, est situé à Saint-Pierre-la-Mer, dans l’Aude. Il propose des emplacements pour tentes et caravanes, ainsi que des locations de chalets en bois à la semaine. C’est un camping « nature », situé à 500 mètres de la mer. Il dispose d’une aire de jeux écologiques pour les enfants (en bois certifié et matériaux réutilisables) et privilégie le recyclage des déchets des campeurs (bacs de récupération) et la récupération des eaux de pluie pour les sanitaires. Les prix pratiqués sont en dessous de la moyenne du marché et très accessibles. Les clients sont souvent des habitués, et à 95% de nationalité française, avec un budget vacances « serré ».

Deux autres campings sont présents sur cette commune. Le camping La Baie, classé 3 étoiles, avec supérette, bar-snack et piscine chauffée, vise une clientèle à revenus moyens en recherche de détente mais aussi de CSP intermédiaires. Le camping Le Clos Bastien, qui dispose de 5 étoiles, met à la disposition de ses clients à fort pouvoir d’achat (en majorité étrangers) des commerces, plusieurs restaurants, un spa, un complexe aquatique, des courts de tennis et une discothèque.

1. Comparez la clientèle cible du camping La Pergola à celle de ses concurrents.
2. Identifiez le positionnement de l’entreprise sur le marché local.

Exercice 3

Victoire Dubois, récemment licenciée d’une société d’assurance, a décidé de se reconvertir dans la rénovation de petits meubles : chaises, tables, étagères, meubles de rangement, etc. Elle propose également des petits articles de décoration qu’elle réalise elle-même : coussins, plaids, lampes, etc.

...