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Discours : Cv gratuit. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar laulauu05 • 17 Novembre 2022 • Discours • 1 217 Mots (5 Pages) • 265 Vues
Développement clientèle / THÈME 2 : LES TECHNIQUES DE PROSPECTION | BTS CCST Lycée Yser |
THÈME 2 : LES TECHNIQUES DE PROSPECTION.
Dossier 2 : La prospection téléphonique (ou téléprospection).
Objectifs : ❶ Déterminer la nature, les objectifs, la procédure et les contraintes liés à la prospection téléphonique.
❷ Identifier les principes d’élaboration d’un plan d’appel.
[pic 1]
Vous êtes en PFMP au sein de la société CHAMPAGNE SANIT (rue Maurice Princet –Zac La Neuvilette – 51100 Reims – 03 26 24 01 81). Cette société est spécialisée dans les appareils de climatisation, pompe à chaleur et énergie renouvelable. Le directeur commercial, Monsieur LAMBERT, a décidé de vous initier à une des principales techniques de prospection utilisée par son entreprise : la prospection téléphonique. Il commence par vous expliquer que les professionnels du marketing téléphonique estiment que cet outil multiplie par douze les résultats du mailing postal.
Activité 1 : Caractériser la prospection téléphonique en B to C.
Vous vous intéressez, dans un premier temps, aux caractéristiques de la prospection téléphonique en B to C.
- Mettez en évidence les principales caractéristiques de la prospection téléphonique en B to C.
- Objectif
- Atouts
- Freins
- Outils
- Méthode
Vous compléterez l’annexe 1.
Activité 2 : Etudier la prospection téléphonique en B to B.
La société CHAMPAGNE SANIT travaille à la fois en B to C et en B to B. Monsieur LAMBERT vous demande maintenant de vous intéresser à la prospection en B to B.
- Caractérisez la prospection téléphonique en B to B (atouts, freins et contraintes).
Vous compléterez l’annexe 2.
Activité 3 : Elaborer un guide d’entretien.
Mr LAMBERT vous explique que les téléprospecteurs de son entreprise utilisent la méthode CROC pour mener à bien leur entretien téléphonique.
- Expliquez, à partir de vos connaissances, ce qu’est la méthode CROC. Vous compléterez le tableau suivant.
Caractéristiques | |
Il vous remet maintenant le guide d’entretien utilisé par les téléprospecteurs (annexe 3).
- Retrouvez les étapes de l’entretien téléphonique (annexe 3) en exploitant la méthode CROC.
Le prospect, lors de l’entretien téléphone, émet souvent des objections. Le téléprospecteur doit se préparer à y répondre afin de ne pas être déstabilisé et de ne pas marquer d’hésitations.
Votre tuteur vous remet un extrait de guide d’entretien (annexe 4) comprenant des objections qu’il faut savoir traiter.
- Traitez les objections émises par le prospect (annexe 4).
Annexe 1 : Prospecter en B to C.[pic 2]
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[pic 4]
[pic 5][pic 6][pic 7]
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[pic 9][pic 10]
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Marketing Direct
Annexe 2 : Prospecter en B to B.
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[pic 15]
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Marketing Direct N°98
Annexe 3 : Dialogue d’un téléprospecteur (Simon).
Dialogue | Etapes |
Sonnerie Prospect : Allô, oui. Simon : Bonjour Madame, Simon LAGRANGE, de l’entreprise CHAMPAGNE SANIT à Reims, vous êtes bien Madame ROYER ? Prospect : Tout à fait. Simon : Je souhaite faire un point avec vous sur votre système de chauffage et vous présenter notre système de climatisation réversible qui vous permettra de faire de réelles économies. Pouvons-nous nous rencontrer pour en parler plus longuement ? Une information est toujours utile. Prospect : Je n’ai pas vraiment le temps en moment. Simon : Ce ne sera pas très long. J’ai besoin de 15 minutes pour vous démontrer les avantages de notre système. Est-ce que mardi matin vous convient ou préférez-vous jeudi après-midi vers 14 heures ? Prospect : Je préfère mardi matin à 9 heures. Simon : D’accord, je note mardi 1er avril à 9 heures à votre domicile qui se situe 5 allée des Jonquilles à Reims. Est-ce bien cela ? Prospect : C’est bien mon adresse en effet. Simon : Je vous rappelle mon nom « Simon LAGRANGE » de l’entreprise CHANPAGNE SANIT. Je vous souhaite une bonne journée et à mardi Mme ROYER. |
Annexe 4 : Le traitement des objections.
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