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Nouveau chap. cours du 26 01 20022

Prise de contact 

Les techniques de prises de contact peuvent être synthétisées comme suit :

Le contrôle pour vérifier l'identité du prospect « vous êtes bien ME X de la société Y ?» « En qualité

D’associée ; vous avez toute latitude pour prendre des décisions ?

› cela permet de ne pas perdre de temps avec le mauvais interlocuteur et surtout d'amorcer un cercle vertueux dans lequel votre interdicteur répond oui (donc est ouvert à l'échange qui s'amorce)

L’accroche commerciale pour développer l'intérêt et la curiosité du client en exprimant un besoin quel vous pouvez répondre. L'écueil est de parler du service ou des produits vendus en oubliant le besoin du client.

« Je peux vous proposer ce soin qui vous permettra de réduire les ridules autour de vos yeux » et non pas « nous vendons des produits adaptés à votre problème »

La mise en place des rôles : pour créer un climat de confiance et gagner en efficacité

Puis je vous questionner sur certaines habitudes que vous ares ? Cela ne prendra que quelques minutes

C'est une étape fondamentale pour connaitre les motivations, les freins et les besoins du client. La technique de

Questionnement et le choix des questions permettra de mener à bien une vente.

Type de questions :

Question ouverte … A quoi sert-elle ? … Ouvre le dialogue, laisse le client s'exprimer

Exemples : Qu'attendez-vous d'une crème de beauté ?

Question fermée … Évaluer les besoins rapidement …. Quel est votre budget pour le coffret maquillage ?

Il mérite d'être préparé de façon consciencieuse et de respecter un ordre :

Commencer par des questions de confirmation informations contenues dans la fiche client) : questions fermées amenant des réponses positives

Evoluer vers des questions d’exploration : questions ouvertes pour débuter (pour que le client puisse s'exprimer) puis basculer sur des questions relais et de recentrage pour préciser des points. Poser quelques questions suggestives pour connaitre les raisons de l'insatisfaction et finir par des questions alternatives pour connaitre les besoins précis.

LA REFORMULATION

Elle se déroule en 3 étapes

Hiérarchiser les besoins : « si j'ai bien compris, vous avez besoin de …

Faire valider : « est-ce bien cela.

Contrôle : « y a-t-il autre chose ?»

Dans la conclusion de la vente :

- Veiller à ne pas demander plus que les moyens du client

- Veiller à ne pas demander moins que les moyens du client

- Faire une bonne évaluation des moyens du client et argumenter en termes d'avantages

- Repérer les signaux d'achat du client (délais, conditions de prix) pour conclure la vente

Augmenter 

Pour convaincre, il est nécessaire d'argumenter en présentant les avantages et contrer les objections du client

TECHNIQUES D'ARGUMENTATION

L'argument commercial a pour objectif de convaincre l'acheteur de l'intérêt d'une offre ou d'un produit.

L'argument possède la structure CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuve). Être en adéquation avec la structure motivationnelle spécifique du client : modèle SONCAS

Exemple : trouver la structure CAP dans cette phrase

La composition de Code Jeunesse est supposée agir globalement sur les signes de fatigue et la capacité de récupération de la peau,

L’Adénosine freine l'apparition des rides. La texture légère et fraiche sur la peau. Cette crème pénètre bien et ne laisse pas de traces grasses. Elle hydrate parfaitement, ne provoque pas de réactions allergiques telles que picotements on boutons Excellents résultats

Après une semaine de l’utilisation : régénère la peau en profondeur, les rides sont moins marquées, le teint est plus lumière, et Velouté.

CONCLURE LA VENTE

La conclusion de la vente intervient après avoir obtenu l'adhésion du client.

LES SIGNAUX D'ACHAT

Signes verbaux ou non verbaux qui montrent que le client est prêt à conclure :

Il pose des questions sur des détails, demande des précisions

Pour qu'il pût prendre sa décision, il exprime ses conditions

Ses objections sont mineures

Il est silencieux et à l'écoute quand le vendeur argumente

Techniques permettant de provoquer des « clignotants » :

Alternative : Rire choisir entre 2 solutions qui impliquent l'achat

Regret : montrer au client qu'il perd un avantage en n'achetant pas le produit

Récapitulation : énumérer les accords obtenus pour justifier une décision d'achat

Comparaison : rappeler les inconvénients relevés par le client

Identification : faire référence à un acheteur satisfait de son achat

La prise de congé et le suivi 

C'est le vendeur qui prend l'initiative de conclure en sortant le bon de commande, en amenant le produit à la caisse

La vente n'est pas pour autant terminée :

- le vendeur complimente le client sur son achat, le rassure sur son investissement et son choix

-noter la vente sur le logiciel de la structure et fidéliser le client : accès au fichier national des clientes de la structure XX, carte de fidélité, invitations et mailings personnalisés, vœux pour les anniversaires, cadeaux ou réductions exclusives.

-le vendeur remercie son client et prend congé sans tarder

Le suivi :

• Être attentif aux demandes du client (conseils, services...)
• Informer les clientes d'évènements promotionnels futurs

Nouveau chap. 02/02/22

Public cible / concept

L'image professionnelle regroupe :

L'image « corporatif » regroupant les actions de communication visant à promouvoir l'image de

L’entreprise

L'image de marque qui valorise la ou les marque(s) d'une entreprise

Pour qu'une unité commerciale fonctionne, il convient d'être vigilant à 3 points fondamentaux qui vont conditionner sa réussite ou une baisse d'activité voire son échec.

Il faut s'attacher à avoir une approche d'analyse sur les points suivants :

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