Dossier de vente : préparer les outils d'aide à la vente du vendeur
Étude de cas : Dossier de vente : préparer les outils d'aide à la vente du vendeur. Recherche parmi 299 000+ dissertationsPar Marvin Toure • 29 Novembre 2020 • Étude de cas • 2 019 Mots (9 Pages) • 1 608 Vues
DOSSIER DE VENTE
PREPARER LES OUTILS D’AIDE A LA VENTE DU VENDEUR
- Plan de l’entretien de vente (les 7 étapes)
- Fiche "produit" (avec les caractéristiques commerciales et techniques de votre offre, ainsi que les caractéristiques de votre entreprise).
- Plan de découverte des besoins (sous la forme SONCAS)
- Argumentaire (avec structure type CAP-SONCASE) s’appuyant sur les documents d’entreprise collectés (dépliant, fiche produit…)
- GTO (Guide de Traitement des Objections)
N.B : Ces 5 outils seront déposés sur votre tableau ACRC-C41 sur Trello pour le 11/11 20h.
- Plan de l’entretien de vente (les 7 étapes)
ETAPES | CONTENU | OUTILS CREES | OUTILS UTILISES |
PREPARER | Fixation de l’objectif | OAV | OAV, Stratégie de négociation |
CONTACTER | Acceuil, prise de contact | Règles des 4*20 | |
DECOUVRIR | Découvrir ce qu’il veut, ce dont il a besoin, ses motivations et attentes du produit | Plan de découverte | Plan de découvete, écoute active, Méthode SONCAS |
ARGUMENTER | Présenter le produit et argumenter sur celui-ci Convaincre le client de l’acheter | Argumentaire CAP | Argumentaire CAP, Méthode SONCAS |
TRAITER LES OBJECTIONS | Comprendre les objections du client sur la qualité du produit | GTO | Argumentaire CAP, Méthode SONCAS |
CONCLURE ET ASSURER UNE VENTE COMPLEMENTAIRE | Demander au client si le produit lui convient, s’il l’achète ou pas. Lui proposer un produit | Technique de conclusion | |
FIDELISER | Le réconforter dans le choix du produit Proposer la carte de fidélité du magasin | Carte de Fidélité |
- FICHE PRODUIT
NOM | [pic 1]Iphone 11 pro |
Description |
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Caractéristiques commerciales | Marque : Apple Prix : 1120€ Garantie limitée de 1 an et assistance technique Gratuite de 90 jours ou garantie Apple Care + (prise en charge de deux réparations par période de 12 mois ; accès prioritaire aux experts Apple 24h sur 24 et 7j/7 ; réparation par la Poste ; réparation en magasin ; appareil de remplacement pour ne pas attendre la réparation) Livraison standard en 2 à 5 jours ou retrait en magasin sous 2 heures après l’achat Stockage : de 64 à 256 GO |
Caractéristiques techniques |
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Caractéristiques de l’entreprise | Apple est une entreprise multinationale américaine qui crée et commercialise des produits électroniques grand public, des ordinateurs personnels et des logiciels informatiques. |
- LE PLAN DE DECOUVERTE DES BESOINS
Ce que j’apprends du client | Les questions que je formule |
| Quel type de produits recherchez-vous ? Recherchez-vous une marque en particulier de téléphone ? Avez-vous des critères en termes de taille ? Recherchez-vous un modèle idéal pour travailler ? Combien de temps par jour utilisez-vous votre téléphone actuel ? Avez-vous des critères d’autonomie ? Possédez-vous des écouteurs Bluetooth ou avez-vous l’intention d’en acheter ? Désirez-vous un modèle qui possède la prise jack ? Appréciez-vous faire des photos avec votre téléphone ? Recherchez-vous un modèle qui excelle dans sa qualité d’image et de photos ? Désirez-vous un modèle simple d’utilisation ? Est-ce nécessaire pour vous de posséder un modèle tendance avec les dernières technologies ? Est-ce que ce prix vous convient ? |
| Qu’est-ce qui ne vous donne plus satisfaction dans votre produit actuel ? Est-ce que la taille et surface d’écran de ce modèle vous convient ? Avez-vous déjà utilisé un modèle de cette marque ? |
| Vous achetez le produit pour vous ou pour quelqu’un d’autre ? Une gamme de prix situé entre 500 et 900 euros vous convient t’elle? Qu’attendez-vous de votre téléphone mobile ? Désirez-vous un une boite d’Air Pods conforme à votre modèle souhaité ? |
Exemples de questions ouvertes, fermées, alternatives à poser lors de la découverte
Que pensez-vous de… ? | Ouverte |
J’aimerais avoir votre avis sur… ? | Ouverte |
Comment pratiquez-vous ? | Ouverte |
Souhaitez-vous être livré en début ou fin de semaine ? | Alternative |
Pourquoi me posez-vous cette question ? | Ouverte |
Combien de fois avez-vous… ? | Fermée |
Voulez-vous que… ? | Ouverte |
Qu’attendez-vous de nous ? | Ouverte |
Donc pour vous, l’élément déterminant est… ? | Fermée |
Qu’en pensez-vous ? | Ouverte |
Souhaitez-vous… ? | Fermée |
Pourquoi pratiquez-vous de la sorte ? | Ouverte |
Quand souhaitez-vous changer ? | Fermée |
Donc pour vous, ce qui serait idéal c’est … ? | Fermée |
Vous pencheriez plutôt pour ce modèle ou celui-ci ? | Alternative |
Que pensez-vous de ces modèles ? | Ouverte |
Avez-vous déjà réfléchi à l’utilisation que vous pourriez en faire ? | Fermée |
Vous souhaitez du moderne. C’est-à-dire ? | Ouverte |
Qu’est-ce qui ne vous donne plus satisfaction dans votre produit actuel ? | Ouverte |
Qui vous a parlé de notre entreprise ? | Fermée |
Aimez-vous le moderne ? | Fermée |
Lequel de ces modèles préférez-vous ? | Fermée |
Quel est votre avis sur cette machine ? | Ouverte |
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