Vente en face à face

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Sommaire

Partie 1 : Vente en face à face        3

1.        Vendre répond à une logique précise ;        3

2.        Processus de vente en face à face ;        3

3.        Mode de fonctionnement :        3

Partie 2 : L’ÉVOLUTION DE L’ENVIRONNEMENT COMMERCIAL en termes de digitalisation        4

1.        Les principales tendances de l’évolution de l’environnement économique :        4

2.        La professionnalisation accrue de certaines fonctions commerciales :        5

a.        Le développement de la vente relationnelle :        6

b.        Le rôle stratégique accru de la fonction commerciale :        6

c.        L’impact des nouvelles technologies de l’information :        6

d.        Le rôle croissant des vendeurs dans la veille marketing :        6

3.        L’avenir du vendeur en face à face :        7

4.        L’évolution des modes de gestion des vendeurs :        8

Partie 1 : Vente en face à face

1. Vendre répond à une logique précise ;

Vendre, c’est d’abord proposer à quelqu’un (personne physique ou structure), en échange d’un paiement, un produit ou un service qui satisfasse un besoin réel ou latent. Il est utile de rappeler que l’acte d’achat n’est qu’une des opportunités qui s’offrent à une personne confrontée à un besoin.

En échange d’un produit ou service qui répond parfaitement, ou au moins le plus possible, à ce besoin exprimé, le vendeur reçoit une somme d’argent qui va permettre à son entreprise de fonctionner et de continuer à se développer. Toute tentative pour s’extraire de cette logique de besoin est vouée à l’échec. Certes, il arrive qu’un vendeur réalise une vente sans qu’un besoin n’ait été clairement exprimé, mais c’est souvent une vente sans lendemain et qui laisse, côté acheteur, des traces qui ne s’effaceront pas.

La vente est donc un acte logique. Ce mot est important et doit bien pénétrer l’esprit de chaque vendeur. Il s’agit en premier lieu d’identifier ce dont le prospect a besoin, pour ensuite lui démontrer que la satisfaction de ce besoin passe par l’achat de notre produit ou service.

1. Processus de vente en face à face ;        

On  peut dire  que le processus  de  vente  serait  divisé  en  plusieurs  points :  vous  avez  une première  phase  qui  est extrêmement  importante  la  prise  de  contact c’est d’avoir une  première  bonne impression et  puis  vous  avez  une  deuxième  phase,  qui est  la  phase  de  découverte  des  besoins des  enjeux  du  client,  phase  compliquée, rythmée  et  structuré  avec  des  vraies règles.

Ensuite,   vous  avez  votre  troisième  phase qui  est  la  phase  d'argumentaire,  là vous  allez  être  qu'on  appelle  en bénéfices  clients  puisque  vous  allez pouvoir  raconter  ce  que  vous  savez  faire en  fonction  des  enjeux  et  du  besoin  du client, qui  sera  découvert  quelques instants  plus  tôt.  Enfin vous avez  une  phase  de  conclusion  dont  l'objectif  c'est  de  signer  ou  en  tout cas  de  valider  l'étape  suivante.

1. Mode de fonctionnement :

Le  plus  difficile  c'est  pas tellement  de  passer  d'une  étape  à l'autre, parce  que  pour  le  coup  c'est assez  simple. L’activité commerciale en face à face implique une très bonne qualité de communication et une excellente relation avec le client. Qu’importe le lieu de la vente, dès les premiers mots prononcés par le vendeur le contact s’établit ou non. Le client devient alors réceptif et intéressé si le commercial sait retenir son attention. Le vendeur doit happer la confiance du client et lui démontrer qu’il connait parfaitement le produit proposé. Il doit savoir lui exposer ses avantages et ses inconvénients afin de le convaincre. 

Il faut se rappeler que la personne  sera  beaucoup  plus  valorisée lorsque vous l’écoutez parlez pendant  des heures. Donc  faut  pas  avoir peur  de  faire parler  son  interlocuteur  c'est  là  où il  prendra  le  plus  de  plaisir ,  c'est  là où  il  verra  qu'il  aura  un  vrai professionnel  devant  lui qui  a  envie d'en  savoir  beaucoup  plus  et  qui  va comprendre  les  enjeux  et  les  besoins.  

Partie 2 : L’ÉVOLUTION DE L’ENVIRONNEMENT COMMERCIAL en termes de digitalisation

1. Les principales tendances de l’évolution de l’environnement économique :

La fonction commerciale connaît à l’heure actuelle dans les entreprises une évolution importante et rapide qui n’est probablement que le début d’une mutation profonde (Anderson, 1996). On peut recenser ces principales tendances de l’évolution ainsi que quelques facteurs explicatifs se situant dans l’environnement immédiat de l’entreprise et, plus en amont, dans son environnement global.

Parmi les facteurs majeurs de l’évolution dans le microenvironnement, citons la mondialisation des échanges, les développements technologiques et les progrès foudroyants qui touchent des secteurs tels que ceux des télécommunications, de l’informatique (avec, notamment, l’expansion rapide du réseau Internet et la généralisation des ordinateurs portatifs et des téléphones cellulaires) ou de la robotique; le raccourcissement des cycles économiques et l’incapacité à les maîtriser ou même à les prévoir, ce qui se traduit par une évolution parfois brutale et par les incertitudes qui, du milieu des années 1970 jusqu’à récemment, ont frappé la plupart des économies industrialisées; l’évolution sur les plans culturel et social, avec, par exemple, l’arrivée en force des femmes sur le marché du travail ou l’évolution des valeurs qui tendent à donner une importance croissante à l’individu et aux facteurs humains.

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