Technique du plan de découverte / Identifier les motivations d’achat de votre interlocuteur

2) la découverte des besoins

Objectif du plan de découverte : identifier et recueillir les informations spécifiques sur le contecte, les attentes, les besoins, les désirs et les motivations d’achat de votre interlocuteur

Etape cruciale pour réaliser une vente efficace :

• Objections surviennent souvent d’une consultation incomplète du client

Etre entièrement concentré sur son prospect, faire preuve d’écoute active et prendre des notes afin d’identifier ses motifs d’achat

« la règle c’est que le général qui triomphe est celui le mieux formé »

Sun Tzu (VI et V ème siècle avant JC)

« ce sont les questions bien plus que les réponses qui montrent l’étendue de l’esprit » (Montaigne)

Valoriser le client en le félicitant sur sa connaissance du produit et de son univers

De nombreux vendeurs ne tiennent pas compte des besoins et préoccupations de leurs clients

Ecueils lors de la découverte des besoins :

• Enumération des caractéristiques des produits sans chercher les informations pour personnaliser l’offre en matière de bénéfices
• Découverte des besoins incomplets
• Besoins partiellement ou mal identifiés
• Exposés, arguments décalés (offre commercial inadaptée)

Conséquences mauvaises découverte :

• Perception élevée du prix du fait de l’inadéquation du produit aux besoins
• Objections accrues du prospect : « trop cher », « cela ne m’intéresse pas »

Famille de motivations d’achats

Grille SONCASE (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie, environnement) crée en 1993 par Jean-denis Larradet

6 leviers pour cerner les motivations d’achat et les besoins d’un client/prospect :

Sécurité :

• Un client sécurité ne veut pas avoir d’ennuis, fuit les problèmes et cherche à minimiser le risque
• Exemple : vente d’assurance liée à un sinistre potentiel

Corollaire du besoin de sécurité est la peur :

• Peur du risque, de l’échec
• Peur de la perte, de l’accident
• Peur de l’inconnu
• Peur du bad buzz

Motivations client sécurité :

• Zéro risque
• Privilégier la qualité (norme ISO, AFNOR)
• Garanties
• Service après-vente

Le client sécurité recherche des preuves tangibles et demande des références

Orgueil :

• Levier décisionnel important
• Mise en confiance et en valeur
• Etre un client VIP (sur linkedin), privilégié
• Mise en place personnalisé, unique

Flatter le client et son image de marque sans lui lécher les bottes

Le remercier et lui offrir reconnaissance social (réseaux sociaux)

• Contenue ciblé

Développer un accompagnement personnalisé pour les grands comptes

Vocabulaire à privilégier : « privilèges, unique, exception, sélection, haut de gamme, conception sur mesure, préventes, séries limitées

Nouveauté

• Consommateur du XXIème siècle (génération X, Y et Z) en quête d’innovation et exigeant en matière de qualité de technologie
• Utilisation accrue des nouvelles technologies et de système connectées
• Besoin accrus en productivité, flexibilité, mobilité et agilité des entreprises
• Besoin de changer, envie de renouveler en fonction des cycles d’achat
• Se caler sur ses partenaires de plus en plus digitalisés

Confort

• Confort moteur du monde moderne
• Gain de temps et d’espace
• Facilité d’utilisation, aspect pratique
• Recherche d’une meilleure efficacité

Argent :

• Directement intelligible pour chacun
• Volonté double de l’acheteur :
• Gagner de l’argent grâce aux bénéfices du produit
• Economiser de l’argent
• Motivation de gain, économie, bonne affaire, remise, rabais, prix bas
• En B2B souci de bonne gestion avec produits chers à l’achat mais rentables et moins coûteux à l’usage

Sympathie :

• Côté affectif joue un grand rôle dans l’aspect comportemental souvent à l’encontre du rationnel
• Sympathie pour une marque ou un vendeur
• Marketing de l’ego (henry kautmann) avec client très sensible aux attentions de la part du fournisseur

….

Famille de motivations d’achat

Orgeuil :

• Levier décisionnel important
• Mise en confiance et en valeur
• Etre un client VIP (sur linkdin), privilégié
• Mettre en place personnalisé, unique

• Flatter le client et son image de manque sans lui lécher les bonbons
• Le remercier et lui offrir reconnaissance sociale (réseaux sociaux)
• Contenu ciblé

• Développer un accompagnement personnalisé pour les grandes compagnies

• Vocabulaire à privilégier : « privilège, unique, exception, selection, haut de gamme, conception sur mesure, préventes, série limitées »

Famille de motivation d’achat

Orgeuil :

• Besoin de se différencier et de gérer son image de marque
• Esthétique
• Bénéficier de la réputation de certains fournisseur et prestataires
• Allemands, symbole de fiabilité et de sérieux
• Italiens et français : design

Nouveauté

• Consommateur du XXIème siècle (générations X, Y et Z) en quete d’innovation et exigeant en matières de qualité de technologie
• Utilisation accrue des nouvelles technologies et de système…
• Besoin accrus en productivité, flexibilité, mobilité et…  des entreprises
• Besoin de changer, envie de renouveler en fonction des cycles
• Se caler sur ses partenaires de plus en plus digitalisé

Le processus de la découverte

• Etre à l’écoute du client : lui laisser la parole, se taire, faire preuve d’empathie
• Accuser réception : des propos du client en acquiesçant
• Questionner : montrer volonté de comprendre, poser question courtes, claires et précises
• Reformuler (double avantage) : montre ou client qu’on a compris et vous permet de vérifier que vous avez bien compris ce qu’il a dit

3/ le plan de découverte

… (photo dans mon tel)

Règle du QQOQCP

• QUOI (de quoi s’agit-il)
• QUI (qui est le décisionnaire)
• OU (commande qui peut être passée par une filiale (étrangère)
• QUAND (échéance du projet court/moyen/long terme
• COMBIEN (évaluation du besoin besoins actuels et futurs)

….

Objectif plan de découverteà

3 élément à intégrer

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