Vente en face à face
Étude de cas : Vente en face à face. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar tavazokar • 16 Décembre 2019 • Étude de cas • 2 704 Mots (11 Pages) • 486 Vues
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Sommaire
Partie 1 : Vente en face à face 3
1. Vendre répond à une logique précise ; 3
2. Processus de vente en face à face ; 3
3. Mode de fonctionnement : 3
Partie 2 : L’ÉVOLUTION DE L’ENVIRONNEMENT COMMERCIAL en termes de digitalisation 4
1. Les principales tendances de l’évolution de l’environnement économique : 4
2. La professionnalisation accrue de certaines fonctions commerciales : 5
a. Le développement de la vente relationnelle : 6
b. Le rôle stratégique accru de la fonction commerciale : 6
c. L’impact des nouvelles technologies de l’information : 6
d. Le rôle croissant des vendeurs dans la veille marketing : 6
3. L’avenir du vendeur en face à face : 7
4. L’évolution des modes de gestion des vendeurs : 8
Partie 1 : Vente en face à face
Vendre répond à une logique précise ;
Vendre, c’est d’abord proposer à quelqu’un (personne physique ou structure), en échange d’un paiement, un produit ou un service qui satisfasse un besoin réel ou latent. Il est utile de rappeler que l’acte d’achat n’est qu’une des opportunités qui s’offrent à une personne confrontée à un besoin.
En échange d’un produit ou service qui répond parfaitement, ou au moins le plus possible, à ce besoin exprimé, le vendeur reçoit une somme d’argent qui va permettre à son entreprise de fonctionner et de continuer à se développer. Toute tentative pour s’extraire de cette logique de besoin est vouée à l’échec. Certes, il arrive qu’un vendeur réalise une vente sans qu’un besoin n’ait été clairement exprimé, mais c’est souvent une vente sans lendemain et qui laisse, côté acheteur, des traces qui ne s’effaceront pas.
La vente est donc un acte logique. Ce mot est important et doit bien pénétrer l’esprit de chaque vendeur. Il s’agit en premier lieu d’identifier ce dont le prospect a besoin, pour ensuite lui démontrer que la satisfaction de ce besoin passe par l’achat de notre produit ou service.
Processus de vente en face à face ;
On peut dire que le processus de vente serait divisé en plusieurs points : vous avez une première phase qui est extrêmement importante la prise de contact c’est d’avoir une première bonne impression et puis vous avez une deuxième phase, qui est la phase de découverte des besoins des enjeux du client, phase compliquée, rythmée et structuré avec des vraies règles.
Ensuite, vous avez votre troisième phase qui est la phase d'argumentaire, là vous allez être qu'on appelle en bénéfices clients puisque vous allez pouvoir raconter ce que vous savez faire en fonction des enjeux et du besoin du client, qui sera découvert quelques instants plus tôt. Enfin vous avez une phase de conclusion dont l'objectif c'est de signer ou en tout cas de valider l'étape suivante.
Mode de fonctionnement :
Le plus difficile c'est pas tellement de passer d'une étape à l'autre, parce que pour le coup c'est assez simple. L’activité commerciale en face à face implique une très bonne qualité de communication et une excellente relation avec le client. Qu’importe le lieu de la vente, dès les premiers mots prononcés par le vendeur le contact s’établit ou non. Le client devient alors réceptif et intéressé si le commercial sait retenir son attention. Le vendeur doit happer la confiance du client et lui démontrer qu’il connait parfaitement le produit proposé. Il doit savoir lui exposer ses avantages et ses inconvénients afin de le convaincre.
Il faut se rappeler que la personne sera beaucoup plus valorisée lorsque vous l’écoutez parlez pendant des heures. Donc faut pas avoir peur de faire parler son interlocuteur c'est là où il prendra le plus de plaisir , c'est là où il verra qu'il aura un vrai professionnel devant lui qui a envie d'en savoir beaucoup plus et qui va comprendre les enjeux et les besoins.
Partie 2 : L’ÉVOLUTION DE L’ENVIRONNEMENT COMMERCIAL en termes de digitalisation
Les principales tendances de l’évolution de l’environnement économique :
La fonction commerciale connaît à l’heure actuelle dans les entreprises une évolution importante et rapide qui n’est probablement que le début d’une mutation profonde (Anderson, 1996). On peut recenser ces principales tendances de l’évolution ainsi que quelques facteurs explicatifs se situant dans l’environnement immédiat de l’entreprise et, plus en amont, dans son environnement global.
Parmi les facteurs majeurs de l’évolution dans le microenvironnement, citons la mondialisation des échanges, les développements technologiques et les progrès foudroyants qui touchent des secteurs tels que ceux des télécommunications, de l’informatique (avec, notamment, l’expansion rapide du réseau Internet et la généralisation des ordinateurs portatifs et des téléphones cellulaires) ou de la robotique; le raccourcissement des cycles économiques et l’incapacité à les maîtriser ou même à les prévoir, ce qui se traduit par une évolution parfois brutale et par les incertitudes qui, du milieu des années 1970 jusqu’à récemment, ont frappé la plupart des économies industrialisées; l’évolution sur les plans culturel et social, avec, par exemple, l’arrivée en force des femmes sur le marché du travail ou l’évolution des valeurs qui tendent à donner une importance croissante à l’individu et aux facteurs humains.
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