Cours de CRA

CRA

Feuille 1

Les grands principes de la négociation

Quand on demande d’analyser une négociation :

• Décrire « Protagoniste » ( Qui fait quoi ? , Adversaire ou partenaire , Rapport de force (si impose les conditions )         
• Ecart de position

Chapitre 1 : Situations de négociation et découverte des besoins

1 -  Les différentes situations de négociation

2 – Diagnostic de la situation

1. Examen des rapports de force
2. Analyse du risque
3. Définition de la marge de manœuvre

3 – Découvrir les besoins – Plan de découverte

Connaitre le client / son environnement  -> Loi de pareto 80/20

1/ Situation de négociation

•  Face à Face -> Produit/Service à forte valeur àjoutée
• Rassure sur sa légitimité
• Mesurer les enjeux
• Développer l’intérêt
• Vente répétitive

2 / Diagnostic de la situation

• Clients , ses motivations , la descision , la conccurence
• Les éléments techniques (Délai , livraison , paiement,… )
• Evaluer mon risque / Evaluation du type de proposition ( Qui ? , Equipe en face .
• Evaluer les forces de porter
• Evaluer les marges de manœuvre

3/ Découvrir les besoins

• Motivation / Freins

TD Analyse chiffrée de ventes suite à un évènement.

La rédaction du cahier des charges = expression de votre besoin.

Cahier des charges fonctionnel : Quelles fonctions attendues ?

Cahier des charges techniques : caractéristiques techniques (formats de fichier, taille , ton…= brief)

La négociation et la conclusion

Stratégie, préparation des entretiens préparation des objectifs , préparation des étapes…

La conclusion de l’accord ( échanges de devis et accord / devis )

Les différentes formes d’achat

Sélection des prestataires :

• Fiche outils ( scoring )
• Toujours pensez à

Critère objectifs ( chiffrés ou factuels ) dont : prix , qualités  , délais

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