Négociation - Vente aux entreprises Cas COSTNER
Compte rendu : Négociation - Vente aux entreprises Cas COSTNER. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar Kristina Krisciunas • 29 Janvier 2021 • Compte rendu • 3 375 Mots (14 Pages) • 429 Vues
Négociation - Vente aux entreprises Cas COSTNER
L'entreprise COSTNER S.A.
Je suis un des 7 vendeurs de l'entreprise COSTNER S.A., seule représentante en France, depuis 30 ans, de la marque TASKI de matériel et produits consommables d'entretien industriel.
Avant de me rendre à mes rendez-vous de la journée, je fais le point sur mon entreprise et son marché.
FORCES | ...que je vais traduire en arguments tout au long de l'entretien. | ||
|
[pic 1]
FAIBLESSE | ||
L'entreprise n'a pas de produits spécifiques pour des surfaces > à 600 m² |
On voit apparaître des opportunités et contraintes sur le marché.
OPPORTUNITÉS | ||
[pic 2] |
| |
CONTRAINTES | ||
|
Dans le cadre de notre négociation, nous tenterons de profiter de l'opportunité que représente la relative insatisfaction de notre client par rapport à son système actuel.
Dominique BOULIN est directeur d'une concession Renault à Saint-Ouen ; ce prospect a retourné un coupon-réponse puis accepté un rendez-vous pour ce jour (bien que nous n'ayons pas respecté les dates désirées pour le rappel 20/05 ou 21/05 nous avons appelé le 10/05).[pic 3][pic 4]
Cette démarche volontaire de sa part semble traduire un réel intérêt pour notre proposition, d'autant que nous atteignons le moment clef constitué par l'expiration de son contrat actuel de nettoyage. C'est le moment ou jamais...Après, ce sera trop tard (au moins pour plusieurs années).
Fera-t-il participer d'autres personnes dans la décision d'achat : l'utilisateur, le comptable...? Nous ne possédons pas d'information sur ses pratiques habituelles.
Sachant que le hall d'exposition est le lieu essentiel de vente en automobile, nous imaginons aisément l'intérêt que va représenter son entretien pour le responsable de l'entreprise. De plus, nous gardons en mémoire que cette concession a une activité de réparation ; le client est donc amené à pénétrer dans l'atelier pour déposer son véhicule en entretien réparation ...il faudra lui offrir, là aussi, propreté et sécurité (sols non glissants, élimination complète des huiles, etc.)
Nous allons nous trouver face à un client très habitué à la manipulation de barèmes de financement, qui attendra des réponses rapides et précises.
Attention : le coupon réponse portait sur le modèle TASKI 600 à batterie !
[pic 5]
| Une auto laveuse |
Une 1/2 journée de formation | |
[pic 7] | |
Garantie légale 1 an pièces et main-d'œuvre | |
[pic 8][pic 9][pic 10][pic 11] | Un financement |
batterie (pour TASKI 600) 610€ les 2 | |
+[pic 12] | CONSOMMABLES brosses 107€ l'une |
[pic 13] | produits d'entretien 45€ les 3 bidons au choix ≅ 2 mois de nettoyage du hall* |
*1 bidon = 8 000 m² 3 bidons = 24 000 m²
hall = 500 m²
6 j. de nettoyage par semaine = 3 000 m²
1 lot = 8 sem. de nettoyage du hall ≅ 2 mois
...