Négociation - Vente

Flavien BAULE

Baccalauréat Professionnelle Vente

Lycée Claude Bernard

13, rue Philippe Héron

69000 – Villefranche/Saône

Fiche de présentation de l’entreprise H.B.V.S : Pages n°1-2

Fiche de négociation-vente n°1 : Page n°3

Fiche de négociation-vente n°2 : Page n°4

Fiche de négociation-vente n°3 : Pages n°5

Annexes :

L’entreprise :

Le nom de l’entreprise est HBVS (Habitat Beaujolais Val de Saône).

C’est une société qui gère uniquement des logements sociaux et qui a été créée en 1897.

H.B.V.S est située :  13 rue Claude Bernard à Villefranche/Saône.

Téléphone : 0 825 815 275 site Internet  www.habitatbvs.fr 

SIREN, SIRET 0 888 655 444.

Forme juridique : HBVS est une Société Anonyme

Le capital est de 3.285.270 euros.

Le chiffre d’affaires est de 25 millions d’euros.

Effectif :

il y a 110 salariés dans l’entreprise. (60 en bureaux et 50 employés « sur le terrain »).

La force de vente de la société est itinérante et sédentaire. La force de vente interne contient de salariés, dirigés et contrôlés par l'organisation alors que la force de vente externe contient elle des personnes physiques ou morales telles que les agents-technico-commerciaux / intervenants.

Sa zone de prospection :

La société HBVS recouvre un secteur géographique assez étendu qui compte 3 départements (l’Ain, la Saône-et-Loire et le Rhône bien évidemment).

Sa clientèle :

La clientèle de notre entreprise est très hétérogène car elle peut aller d’une personne tout juste majeure ( 18 ans ) jusqu'à une personne qui peuvent être à la retraite ( 80 ans ou plus..). Cependant il ne faut pas dépasser le plafond de ressource, l'avis d’imposition ne doit pas excéder  une certaine somme, contrôlée par nos conseillères habitats. Le comportement d'achat des clients peut varier selon leur demande, ils sont en générales très nerveux à l'idée de trouveur le logement « idéal ».

Ses méthodes de vente :

La vente de contact, la vente en face-à-face et  la vente par téléphone.

Motivation d’achat : tout d’abord l'argent car ces personnes recherchent un logement dont le loyer n'est pas élevé et avec des revenus limité. Le second mobile d'achat est le confort, une personne qui souhaite louer/acheter un appartement recherche d’une part le confort mais pas seulement. S’il recherche un nouveau logement c’est qu’il souhaiterait améliorer son hébergement. Un autre mobile d’achat peut être l’argent en raison des revenus de la personne.

Le frein d’achat principal est le montant du loyer. Un prospect à du mal à pouvoir trouver un logement dont il pourra payer le loyer tout les mois car en effet, le gros problèmes des clients / prospect est leur capacité à payer leur logement et cela est notamment du au besoin de la personne ou à ses critères de choix sur un des logements.

Sa concurrence :

L'entreprise Habitat Beaujolais Val de Saône est une entreprise Sociale. Il y a aucune autre entreprise sociale a proximité de Villefranche/Saône, elles sont toutes situées sur Lyon. Les entreprises concurrentes d'H.B.V.S peuvent être d'une certaine manière des agences immobilières telles que Century 21, Orpi etc.

Sa communication :

Habitat Beaujolais Val de Saône utilise de la communication média avec notamment son site internet ( www.habitatbvs.fr ), le bon coin ( Annonces ) mais aussi campagne publicitaire sur Internet / Télévision.

H.B.V.S, étant une société sociale, à aussi des relations particulières avec les organismes publics et notamment la mairie ainsi que le conseil régional pour faire reconnaître ses appartements ...

Le contexte de la situation suite à une demande de logement.

Mardi matin,  Mme DUPONT, actuellement locataire chez nous,  est venu accompagnée de sa fille pour changer d’habitat et donc faire une demande de logement, son appartement n’est plus adapté par rapport à sa condition physique.

L’objectif commercial de l’action :

L’objectif commercial est de définir les besoins de cette madame afin de pouvoir lui présenter le produit idéal.

Le type de client concerné :

Particulières - Madame DUPONT est âgée de 82 ans et est veuve. Elle était femme de ménage et est actuellement à la retraite et elle perçoit une pension de retraite ce 700 euros par mois.

Elle a 2 filles qui s’occupent d’elle au quotidien.

La description de la gamme ou de la ligne de produits :

Appartement

Rez De Chausée

Type 1

1 chambre -  salon avec cuisine équipée,  salle de bain et WC

Equipement personne à mobilité réduite  ( rampe, barrières, etc. )

Parking ( emplacement )

Garage

Proximité du centre ville

Loyer entre 400 et 550 € / mois

Chauffage : chaudière au gaz commune.

Services associés à la vente du produit :

Il faut savoir que tous nos logements sont entretenus par un/plusieurs de nos gardiens (51 au total).

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