L’équipe d’enseignement du module « Ventes Complexes- Négociation »

L’équipe d’enseignement du module « Ventes Complexes- Négociation »

à l’ensemble des étudiants de L.3

Bonjour à toutes et à tous,

Vous allez suivre à partir du mois de Janvier prochain le cours de « Ventes complexes et Négociation »

Ce cours de 15h00 sera structuré autour de 5 séances de 3h00 ayant pour thème :

- Séance 1 (section entière) : Cours théorique

- Séances 2, 3, 4 et 5 (en demi-sections) : Mises en situation notées (TD)

Les séances de mises en situations permettront de vérifier votre capacité à mettre en œuvre les différents outils vus lors de la séance préalable de cours théorique.

1/ Objectif : 

Les mises en situation serviront à la notation de la partie « Savoir-faire » de ce module, à hauteur de 70 % de la note globale du module.

(Il est à noter que les 30% restants de la note globale de ce module sur la partie « Savoir » feront l’objet d’un QCM de 30 minutes, de 20 questions, avec  4 propositions de réponse par question, dont le reste des modalités  vous seront présentées par votre intervenant en début de module)

2/Préparation :

Afin de pouvoir commencer dès la première séance TD, il vous est demandé dans un premier temps de constituer des groupes de 2 personnes et de choisir un thème de produit et d’entreprise, qui sera validé par l’intervenant lors de la première séance.

Chaque groupe devra préparer une mise en situation de vente et négociation, dans le cadre d’une entreprise réelle, au choix dans le contexte suivant :

• Vente de services
• Vente indirecte (vente à un revendeur)
• Vente de biens industriels

Le dossier de préparation devra contenir :

• Une brochure/plaquette  réelle de l’entreprise
• Tarifs
• Conditions de vente
• Cartes de visite
• Echantillons éventuels
• Une présentation rapide des 2 interlocuteurs  vous recevant (voir précisions ci-dessous)
• Tout autre outil d’aide à la vente vous semblant nécessaire et adapté

La qualité de ces documents fera l’objet de l’attribution d’un bonus/malus (de -2 points à + 2 points) sur votre note finale.

Les délégués de section devront, avant le 12 Décembre 2014, communiquer (via campus) à chacun des intervenants concernés, la constitution de chaque groupe, ainsi que le thème traité par chaque groupe

Déroulement et évaluation :

Durant les séances de TD,  nous réaliserons 6 mises en situation par séance, et les vendeurs passeront par groupe de 2 (comme c’est souvent le cas en situation réelle de vente complexe).

Attention : la notation sera bel et bien individuelle, il vous faudra donc établir au préalable une bonne répartition des tâches et du temps de parole de chacun.

Les 2 vendeurs rencontreront également 2 interlocuteurs, joués par 2 étudiants ou votre intervenant + un étudiant.

En parallèle de cela, et grâce à la fiche d’évaluation que vous pourrez trouver ci-dessous, deux observateurs  seront  désignés et devront  à l’issue de la mise en situation réaliser un débriefing le plus complet et le plus pertinent possible.

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