Le processus d’achat selon les types de client

Le processus d’achat selon les types de client

Le processus d’achat est différent en fonction de la topologie des clients :

1° étape : prise de conscience du besoin

2° étape : recherche des besoins

3° étape : comparer les solutions

4° étape : prise de décision

5° étape : évaluation post-achat : permet de fidéliser le client

Processus d’achat en B to C : la prise de décision peut être partagé entre plusieurs intervenants

1 ère intervenant est le prescripteur : il conseil ou ordonne l’achat

2 ème intervenant est le décideur : il décide

3 ème intervenant est l’acteur : il réalise l’acte d’achat

4 ème le payeur : qui paye

5 ème l’utilisateur : qui utilise

6 ème le leader : qui oriente

7 ème : le conseiller

Processus d’achat en B to B : le processus de décision est souvent plus long et il nécessite souvent plusieurs RDV. Dans le B to B le professionnel va comparer beaucoup plus les solutions qui vont lui être proposé. Le commerciale doit organiser l’organigramme de l’entreprise, on appelle ça les relations formelles et le sociogramme qui sont les relations informelles pour comprendre le processus de décision.

Les interlocuteurs du commerciale sont nombreux : l’utilisateur, le décideur, le prescripteur…

Le B to G : l’acheteur public gère l’argent des contribuables donc il doit satisfaire l’intérêt public.

Les processus de l’acheteur sont liés à sont fondement propre mais aussi à sont secteur d’activité général pour servir au public.

Le processus d’achat fait souvent appelle au appelle d’offre, il peut faire intervenir l’utilisateur, l’acheteur, le bureau des marché (appelle d’offre) et le comptable du trésor qui lui va procéder au paiement.

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