BTS MCO Mettre en valeur l'offre

Epreuve E4 – BTS MCO session 2021

Développer la relation client et assurer la vente conseil[pic 1][pic 2][pic 3]

Mettre en valeur l’offre

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Gabriel BERGER

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1 – Mettre en œuvre des techniques de marchandisage de séduction et développer des facteurs d’ambiance dans l’UC physique :

Dans la boutique Orange de Voiron, l’espace commercial étant principalement physique, le client est directement plongé dans une logique de consommation par le visuel. En effet, lorsque le client arrive dans la boutique, le client voit directement sur sa gauche, le mûr où sont en exposition les téléphones. De l’entrée de la boutique vers le fond, les téléphones sont organisés du plus haut de gamme, vers les entrées de gamme, en commençant par la gamme iPhone. Cela à pour objectif de montrer dès les premiers instant les nouveautés en matière de téléphone afin de lui donner envie de renouveler le siens. Sur la droite le client verra les objets connectés type enceintes ou encore écouteurs qui sont en promotion. Cela à pour but de pousser à l’achat d’un produit que le client n’aurait pas eu besoin dans l’immédiat, le fait que ce soit des produits en promotions l’aide à sauter le pas. Cette disposition est donc dans l’objectif de renforcer son désir de consommation.

D’une façon le marketing visuel permet de jouer un rôle majeur dans ce type d’unité commerciale, en effet, le client a à sa disposition un éventail de produits qu’il peut manipuler pour éveiller sa curiosité et ou ses passions.

Analyse :

Cela va susciter leur désir de consommation qui sera ensuite renforcé par le discours du conseiller qui va venir vers le client. En effet à chaque fois qu’un client entre dans la boutique, un conseiller va venir voir le client afin de le renseigner, le conseiller et ou s’il le souhaite le recevoir à son poste.

De plus, ce marketing visuel au sein de la boutique est renforcé par un fond sonore, en effet une playlist est diffusée en permanence, celle-ci à pour but de mettre en confiance les clients dans leur processus d’achat. Cette playlist est fournie par Orange France, elle regroupe des titres de tout styles musicaux, mais ce sont majoritairement des musiques pour créer une ambiance apaisée.

Analyse : 

Cette playlist a pour but de parler à toutes les générations de personnes susceptibles de fréquenter la boutique. Cependant la clientèle de la boutique de Voiron à tendance à être plus âgée, c’est pourquoi nous ne passons que peu de musique très actuelle, qui seront plus appréciées par les jeunes générations.  

Enfin, les couleurs, la décoration, la luminosité et même la température de la boutique vont jouer un rôle dans le marketing sensoriel. En effet la boutique a été rénovée pour être en adéquation avec la philosophie premium d’Orange. Les matériaux utilisés sont nobles et se veulent d’un certain caché, comme de la brique sur les murs. La luminosité quant à elle est très forte surtout dans les endroits comme le mûr des téléphones ou encore les accessoires afin de les mettre « en lumière » par rapport à des zones qui ne sont pas utilisés par les clients comme les stocks. La température est également primordiale peut-importe les saisons. Actuellement, en hiver la température de la boutique est élevée, le chauffage tourne en permanence. Cela à pour but de mettre à l’aise le client, en effet lorsque celui-ci est reçu par un conseiller, ils se dirigent vers le poste du conseiller où ils peuvent enlever leur manteau et être dans de bonne conditions. A l’inverse, en été lorsqu’il fait très chaud dehors, la boutique est climatisée pour que le client ait une sensation agréable lorsqu’il rentre dans la boutique. La fraîcheur de celle-ci, le rendra heureux car il échappe à la forte chaleur de dehors.

Toutes les boutiques Orange ne sont pas agencées de la même manière, en effet elles répondent à des différenciations. La boutique de Voiron est une boutique dite « Touch » tandis que la boutique de Comboire sera basée sur le système « Smart Store ».

Analyse :

Le but est d’offrir aux clients une expérience d’achat mémorable afin de déclencher une occasion d’achat et féliciter le succès de la stratégie initiale. Dans ce contexte les clients se sentirons rassurés de consommer dans la boutique Orange Voiron. Le confort d’achat étant présent grâce au respect des préconisations d’Orange France en termes d’organisation de l’espace commercial, de mise en œuvre des techniques de marchandisage de séduction et de développement des facteurs d’ambiance. Les clients seront donc satisfaits et reviendront, Orange est donc dans une démarche de fidélisation par la qualité des services proposés.

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