Cas de Négociation: Acheteur Canon

Vendredi 24 Mars 2006 - Demi Finale

17ème Challenge de Négociation Commerciale

LES NEGOCIALES

CAS ACHETEUR

Lancement d’un nouveau logiciel d’archivage :

IW Document Manager

Votre situation :

Maître COLIN a rendez-vous, ce jour, avec le jeune attaché commercial Canon, pour

la présentation d’une nouvelle solution.

Maître COLIN est l’un des 3 notaires associés de l’office de St Germain en Laye. Il

est installé dans cette ville depuis maintenant 22 ans et emploie une vingtaine de

collaborateurs. Personnalité notoire de la ville, Maître Colin est autant réputé pour

son professionnalisme et son expertise, que son fort tempérament et ses excès

autoritaires.

Maître COLIN est client CANON depuis 2003. Il est équipé d’un photocopieur IR

3300i connecté au réseau informatique de l’office notarial.

L’utilisation de ce matériel par Maître COLIN et ses employés est diversifiée :

photocopies, impressions, fax…

A ce jour, il tire un bilan plutôt positif de son choix de 2003 : la solution CANON lui

a permis de rationaliser son parc imprimantes (suppression de toutes les jet d’encre

individuelles), gagner en productivité (l’IR 3300i copie et imprime en 33 pages

minute, ce qui était loin d’être le cas du copieur et des imprimantes de l’époque), et

réaliser des économies substantielles sur ses coûts de fonctionnement (le coût à la

page d’une impression faite sur l’IR 3300i est 5 fois moindre que celui d’une page jet

d’encre).

Même si le matériel a déjà 3 ans, et que les technologies ont depuis évolué, Maître

COLIN n’envisage pas, pour le moment, de changer une solution qui donne encore

entière satisfaction.

Pour être tout à fait objectif, la personne est surtout très allergique aux nouvelles

technologies (il a fallut lutter en 2003 pour le convaincre d’adopter un équipement

numérique multifonctions), et très près de ses dépenses (selon lui, l’IR 3300i

restera là jusqu’à épuisement).

Le conseil commercial Canon lui rend visite environ une fois par semestre afin de

faire un point sur l’équipement et les éventuels problèmes rencontrés. Le notaire

apprécie le professionnalisme et la franchise du commercial.

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