Swot societe Bilboa RC
Rapports de Stage : Swot societe Bilboa RC. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar adri8331 • 30 Septembre 2014 • 409 Mots (2 Pages) • 1 342 Vues
Fanny Mestre RC Cours du 22 septembre 14
Avant de faire une prospection.
Reprise des bases :
1 : Connaissance
- Marché (Concurrents, définir le marché, potentiel, risques, Offre et nombre de concurrents, utilisation d’outils pour analyser la concurrence >>> 5 forces de PORTER ( Pouvoir de négociation des clients, pouvoir des fournisseurs, produits de substitution, contrainte politique ( l’Etat), pourvoir des nouveaux entrants, Rivalité entre les concurrents sur le marché).
- Analyse de l’environnement : PESTEL. (Politique, économique, sociologique, technologique, écologique et légale.
- Analyse interne : Forces/Faiblesses. > Organisation entreprise> compétences en interne, orga générale, définir l’offre proposé.
2 : Préparation de la prospection :
2.1 : Création des outils commerciaux
- > outils commerciaux : plaquette, carte de visite.
- > Outils d’aide à la vente : argumentaire de vente (CAP SONCAS) comment on l’utilise (pour dégager des avantages) pour montrer que mon offre est vraiment performante à mon client etc., plan de découverte (questionnaire découverte besoins du client)
2.2 : Réalisation d’une base de données Prospects :
- Critère de ciblage : Géo, CA, effectif…
- Création de la BDD : Société.com, Kompass, page Jaune. Annuaire professionnel.
- Segmentation > RFM, PARETO, ABC.
2.3 : Préparation du plan de prospection.
- Plan de prospection : Objectifs, cible,
- Planification/Organisation GANTT
- Moyen de prospection
- budget
- Outils de suivi de la prospection (cahier des charges)
- outils de mesure de rentabilité (Taux de retour etc.) coût de l’action pour avoir un client.
2.4 : Préparation du RDV :
- Scénario d’appel (CROC, Contact, Raisons, Objectif, Conclusion).
- Outils : Fiche visite/ Plan de découverte.
- Devis
- Marge de manœuvre :
- Stratégie de négociation : gagnant/gagnant. : mettre en place une relation de confiance et de fidélisation. Gagnant/perdant : si on veut vraiment un client > position de perdant. Et vice versa.
- Négociation : Les 7 étapes : Prise de contact (présentation, vérification de l’interlocuteur en face) découverte des besoins (Plan de découverte préparée au préalable)
- Reformulation : Pour montrer que nous avons bien compris ses besoins. Directe, résumé/ déduction. Point par point.
- Argumentation (a ce moment la on sort le
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