La communication pour influencer

Définition ou mise en perspective

L’influence :

De nombreuses situations de communication ont pour effet d’influencer une personne ou un public. Les phénomènes d’influence découlent du besoin de partager du sens avec autrui. Nous mettons en œuvre différentes stratégies d’influence (parfois inconscientes) :

- l’appel au sentiment d’appartenance,

- l’action sur l’affectif et les émotions,

- le raisonnement logique, qui repose sur une démonstration ou une argumentation.

L’argumentation :

L’argumentation suppose un accord préalable avec l’auditoire et prend appui sur différents types d’arguments :

- l’argument d’autorité, qui fait référence à une autorité reconnue par l’auditoire pour sa compétence ou son expérience,

- l’argument de communauté qui repose sur des valeurs partagées par l’interlocuteur, ou des opinions communément admises,

- l’argument de cadrage, qui présente le problème sous un éclairage différent,

- l’argument d’analogie, permettant d’établir une correspondance ou une opposition entre deux situations. Il utilise souvent l’exemple.

Argumenter, c’est donc donner à l’auditoire des bonnes raisons d’adhérer à une opinion qu’on lui propose, sans chercher à le manipuler.

La manipulation :

La manipulation peut être définie comme une dérive de l’influence : elle utilise souvent les principaux procédés suivants (et toutes leurs variantes) :

- la déstabilisation de l’autre

- l’action sur les sentiments et les émotions (séduction, doute, culpabilisation, menace…)

- une présentation déformée ou abusive des faits

- l’engagement (amener l’autre à s’engager pour une petite chose, afin qu’il se sente obligé de continuer)

- l’amalgame (rapprochement entre des faits sans rapport entre eux), surtout utilisé dans la publicité

Exemples

Pour la manipulation :

- « ça me ferait de la peine si tu allais au cinéma sans moi » (culpabilisation)

- « ne me déçois pas ! » (menace)

- « tu es la seule personne qui me comprenne… » (séduction)

- « toi qui connais si bien le dossier XY… » (flatterie)

Commentaire

Contrairement à l’argumentation qui laisse à l’auditoire sa liberté d’adhérer ou non à l’opinion proposée, la manipulation vise à contraindre l’interlocuteur à adopter un comportement, souvent sans qu’il perçoive l’intention manipulatrice. Elle relève d’une certaine forme de violence visant à enserrer l’autre dans un « piège mental ».

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