Élaborer Une Stratégie De négociation comemrciale

I. Connaitre les composantes de la négociation commerciale.

a) L’importance de la négociation.

La négociation met en présence deux ou plusieurs personnes ayant des intérêts divergents mais qui ont pour objectif d’adopter une position commune.

b) Prendre en compte les parties en présence.

• La situation de vente :

- Face à face, Média interposé. (téléphone, internet)

- Le lieu de vente (surface de vente, ou hors magasin, c’est-à-dire, à domicile, itinérant, à distance, ou en salon).

- L’objet de la vente (produit ou service).

- Le type d’interlocuteur (B2B, B2C).

• La prise en compte de l’identité du négociateur :

- Son sexe, notamment en B2C, le poids des conventions.

- Son âge.

- Sa nationalité.

• La prise en compte de la personnalité :

- Sa capacité d’écoute et de contact, voire de compréhension.

- Son aptitude à prendre des décisions.

- Sa créativité, son sens de l’humour.

• Les typologies de négociateurs :

- L’agressif : Il engendre une situation conflictuelle.

- Le dominateur : Il domine par sa personnalité ou son prestige.

- Le séducteur : Il cherche la relation de proximité.

- L’analytique : Il analyse le problème puis expose la solution.

- L’optimiste : Il estime qu’il y toujours une solution.

- Le convivial : Il instaure un climat de confiance et de coopération.

- Le dominé : Il se soumet à la contrainte.

- L’irritateur : Il aime provoquer, exaspérer.

- L’intuitif : Il fait abstraction de l’analyse au profit de sa perception et de son expérience.

- Le pessimiste : Il aborde difficilement une solution constructive.

c) Définir les objectifs de négociation.

• Les objectifs à déterminer :

- La recherche d’informations sur le client

- Les objectifs propres à l’entreprise : conquérir de nouveaux clients ?

- Conclusion totale ou partielle du contrat ?

• Les qualités des objectifs pertinents :

Pour être efficaces, les objectifs doivent être :

- Limités en nombre.

- Mesurables (pouvoir les évaluer, les contrôler).

- Cohérents.

- Hiérarchisés, de façon à se concentrer sur les plus importants.

- Ils doivent être écrits.

d) Prévoir des marges de manœuvre.

• L’importance de la marge de manœuvre :

L’analyse de la marge de manœuvre est indispensable pour déterminer ce qui est négociable et ce qui ne l’est pas pour connaitre les points de rupture et les zones d’intérêts communs. Les objectifs entre les parties

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