Négociation avec le maroc

Université du Littoral Côte d’Opale – Master Management et Commerce à l’International parcours Management et Marketing à l’International

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Niveau du rapport : Master 2

MAISON Angélo

SEINGIER Matthieu

Enseignant : Monsieur Catez Bruno

Année universitaire 2015-2016

Table des matières

Partie 1 : L’environnement du Maroc        

A)        Données démographiques et informations générales        

B)        Données économiques        

C)        Données financières        

Partie 2 : Apports théoriques pour caractériser la négociation inter-culturelle marocaine.        

A)        D’après Hall        

1)        Le contexte fort marocain        

2)        Une culture marocaine considérée comme poly chronique.        

3)        Une certaine proxémie à adopter au Maroc        

B)        D’après les résultats d’Hofstede        

1)        Un dirigeant marocain qui exerce l’autorité        

2)        Un marocain prime le collectif à l’individuel        

3)        Le Maroc n’a ni une dominance masculine ni féminine        

4)        Une forte incertitude à l’inconnu pour le Maroc        

C)        Les travaux de Trompenaars        

1)        Gérer ses relations avec autrui        

2)        Relation avec l’environnement        

3)        Relation avec le temps        

Partie 3 : Les rites, coutumes        

A)        Lors du dîner        

B)        Les codes de communications et vestimentaires        

C)        Pouvoir de décision        

D)        Les cadeaux et cartes de visites.        

Sources        

Introduction

La mondialisation a favorisé les échanges entre tous les pays du monde. Afin d’être compétitif l’entreprise a recours aux exportations et importations. Chaque entreprise cherche à maximiser son profit, c’est pourquoi il faut trouver le meilleur rapport qualité/prix. L’enjeu est de taille, d’où l’importance de trouver le bon partenaire et de promouvoir une relation sur le long terme, on note donc l’importance de la négociation. La négociation est un processus complexe entre entreprises locales, et encore plus difficile à l’international. En effet, il faut s’habituer aux coutumes du pays. Chaque négociation ne finira pas forcement par un accord, nous pouvons voir ici la complexité de la réussir. A l’international, il faut prendre en compte l’aspect culturel qui n’est pas le même qu’en en France. Nous n’avons pas les mêmes lois, mêmes coutumes, même façon de penser, même façon de faire. Nous procédons tous différemment avec quelques similitudes plus ou moins grandes entre pays. C’est pourquoi la difficulté à négocier avec certains pays sera plus ou moins facile.

Certaines étapes clés doivent être respectées pour obtenir un compromis. Nous ne pouvons aller dans un pays sans connaître au préalable la culture de l’entreprise. C’est pourquoi la préparation est une étape obligatoire. Cela nécessite beaucoup de temps afin de récolter toutes les informations. D’après une interview de Frédéric Chartier, consultant en développement commercial nous affirme que : « La préparation représente 90% de la réussite d’une négociation. » tout l’enjeu est là, c’est pourquoi nous allons vous expliquer comment préparer une négociation avec les marocains. Nous pouvons noter ici une problématique qui est : « quelles sont les spécificités culturelles et caractéristiques d’une négociation au Maroc ? »

L’avantage d’une préparation de négociation, est qu’elle est valable quelque soit le secteur d’activité, quelque soit le type de négociation. Un aspect tout de même à mettre en avant est qu’il ne faut pas négliger la connaissance du secteur d’activité dont il fera l’objet lors de la négociation. Nous verrons dans une première partie, l’environnement du Maroc avec ses contextes économiques, démographiques mais aussi financiers, dans un second temps, nous verrons trois apports théoriques sur la négociation et le style de négociation marocain, et enfin nous conclurons par les différentes coutumes et rites propres au Maroc.

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