Le Plan De Commercialisation

C’est dans le plan de commercialisation que s’articule l’intelligence commerciale. Cette intelligence provient de l’étude de marché et de l’étude de catégories et s’enracine dans le plan marketing.

Les principaux objectifs de la planification commerciale sont :

Comprendre ses pratiques commerciales — les sources de la profitabilité et ses principaux irritants.

Comprendre les changements et leurs impacts sur le marché et développer des activités adaptées à ces nouvelles réalités.

Développer de la croissance (ex. part de marché, espace tablette, etc.)

Augmenter la distribution en magasin via les marchés existants ou de nouveaux débouchés.

Développer de nouveaux réseaux de distribution et de commercialisation ainsi que de nouveaux territoires.

Identifier les tendances du marché (ex. allégations et certifications porteuses, formats et portions stratégiques, type d’emballage, emplacement tablette, etc.)

Développer une stratégie commerciale et promotionnelle cohérente.

Évaluer les coûts reliés à l’activité commerciale.

Préciser des objectifs réalisables et quantifiables.

Établir des budgets de ventes prévisionnels sur 12 à 36 mois.

ans l’extrait qui suit, le Conseil canadien des distributeurs en alimentation nous rappelle une règle de base de l’industrie.

« Bon an mal an, environ 8000 produits feront leur entrée sur les tablettes ou disparaîtront du marché. Ceux qui se trouveront sur les tablettes et y resteront, auront créé une valeur ajoutée à la catégorie et auront suscité une adhésion de la part des consommateurs.

Conséquemment, la meilleure façon d’accéder à nos tablettes réside sans contredit dans une approche innovatrice. En d’autres termes, plus un produit présentera une certaine nouveauté et de la valeur ajoutée dans une catégorie donnée, plus ses chances de se tailler une place en magasin seront élevées. Bref, la raison d’être d’une épicerie est de VENDRE des produits alimentaires; les produits qui se vendent moins, quelle qu’en soit la provenance, doivent sortir du magasin. »

Réf. : Agriculture et agroalimentaire : assurer et bâtir l’avenir, Commission sur l’avenir de l’agriculture et de l’agroalimentaire québécois

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