Comment tester ces propositions sans prendre trop de risques?

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Première étape : se préparer !

Remise : semaine 10 au début du cours.

Vous devez choisir le produit ou service que vous vendez, autre qu’un téléphone intelligent. Ainsi dans

un court document, vous devez remettre les éléments suivants :

- Identifier 5 caractéristiques du produit ou service que vous vendez;

- Identifier deux concurrents et dresser la liste des caractéristiques de leurs produits ou services;

- Dresser le portrait de votre prospect idéal;

- Comment faites-vous pour rejoindre ce prospect?

- Comment l’avez-vous convaincu de vous rencontrer?

Ces documents seront fournis à l’acheteur afin qu’il puisse se situer dans son rôle…

Vous devez fournir ces documents en deux copies soit une pour votre acheteur et une pour la

professeure.

Pour la copie du professeur, en une ou deux pages, vous devez ajoute les éléments suivants :

- Transformer les caractéristiques du produit ou service en avantages et bénéfices

(méthode CAB, chapitre 5)

- Identifier 3 objections qui pourraient être soulevées par votre acheteur et les traiter.

Donc concernant les 4 questions qui suivent, elles parleront essentiellement des différentes tactiques à utiliser.

Pour cela, je vais commencer par la question 7, qui en illustre 3 exemples tels que décider du lieu de rencontre, de l’initiative dans la négociation et de la valeur de la première offre ?

Pour ce qui est du lieu de rencontre, cela dépendra des préoccupations de chacune des parties. En effet, si l’autre partie est inquiète et qu’elle a besoin de sentir son équipe auprès d’elle, on choisira son bureau. De plus, ce dernier est un bon lieu de rencontre si l’on désire de rester libre de partir quand on le jugera bon. Mais par exemple si nous avons besoin d’afficher des graphiques ou autre càd que l’on a besoin d’un projecteur, on choisira plutôt une salle de conférence.

Déterminer qui fera la première offre ne se fait certainement pas en jetant un chiffre sur la table. Il faut bien évidemment prendre le temps d’examiner la situation avant de faire toute proposition ainsi qu’ « asseoir » la discussion selon une approche et des critères favorables. Néanmoins, la question de savoir qui fera la première offre se posera d’autant moins que les deux parties seront préparées. Pour conclure sur ce point là, vaut mieux apprendre à bien se préparer et à connaître la valeur des choses plutôt que de savoir qui doit faire la première offre.

Concernant le niveau de la première offre, il faut avant tout commencer par annoncer le plus haut niveau qu’il nous sera possible de justifier sans difficultés. Pour cela, faudra d’abord présenter les arguments et ensuite annoncer les chiffres.

Doit pas être ferme

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