Swot societe Bilboa RC

Fanny Mestre RC Cours du 22 septembre 14

Avant de faire une prospection.

Reprise des bases :

1 : Connaissance

- Marché (Concurrents, définir le marché, potentiel, risques, Offre et nombre de concurrents, utilisation d’outils pour analyser la concurrence >>> 5 forces de PORTER ( Pouvoir de négociation des clients, pouvoir des fournisseurs, produits de substitution, contrainte politique ( l’Etat), pourvoir des nouveaux entrants, Rivalité entre les concurrents sur le marché).

- Analyse de l’environnement : PESTEL. (Politique, économique, sociologique, technologique, écologique et légale.

- Analyse interne : Forces/Faiblesses. > Organisation entreprise> compétences en interne, orga générale, définir l’offre proposé.

2 : Préparation de la prospection :

2.1 : Création des outils commerciaux

- > outils commerciaux : plaquette, carte de visite.

- > Outils d’aide à la vente : argumentaire de vente (CAP SONCAS) comment on l’utilise (pour dégager des avantages) pour montrer que mon offre est vraiment performante à mon client etc., plan de découverte (questionnaire découverte besoins du client)

2.2 : Réalisation d’une base de données Prospects :

- Critère de ciblage : Géo, CA, effectif…

- Création de la BDD : Société.com, Kompass, page Jaune. Annuaire professionnel.

- Segmentation > RFM, PARETO, ABC.

2.3 : Préparation du plan de prospection.

- Plan de prospection : Objectifs, cible,

- Planification/Organisation GANTT

- Moyen de prospection

- budget

- Outils de suivi de la prospection (cahier des charges)

- outils de mesure de rentabilité (Taux de retour etc.) coût de l’action pour avoir un client.

2.4 : Préparation du RDV :

- Scénario d’appel (CROC, Contact, Raisons, Objectif, Conclusion).

- Outils : Fiche visite/ Plan de découverte.

- Devis

- Marge de manœuvre :

- Stratégie de négociation : gagnant/gagnant. : mettre en place une relation de confiance et de fidélisation. Gagnant/perdant : si on veut vraiment un client > position de perdant. Et vice versa.

- Négociation : Les 7 étapes : Prise de contact (présentation, vérification de l’interlocuteur en face) découverte des besoins (Plan de découverte préparée au préalable)

- Reformulation : Pour montrer que nous avons bien compris ses besoins. Directe, résumé/ déduction. Point par point.

- Argumentation (a ce moment la on sort le

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