Les armes du commercial

Dans un monde économique toujours de plus en plus concurrentiel, les commerciaux ont de beaux jours devant eux. Tour d’horizon d’un métier où l’on ne compte pas ses heures et ses efforts.

«Afin de l’accompagner dans sa stratégie de développement, importante société recrute commerciaux chefs de secteur. Leur mission: fidéliser un portefeuille clients et développer de nouvelles parts de marché et optimiser la prospection et le suivi des clients dans le cadre d’une veille concurrentielle. Leur profil : de formation grandes écoles de commerce avec une expérience d’au moins 2 ans, vous êtes un véritable homme de terrain, ambitieux, persuasif avec une aisance relationnelle (motorisé) ».

Il s’agit là d’une annonce-type pour le recrutement de commerciaux. Des annonces comme celle-ci, on en trouve par dizaines chaque jour sur les différents supports médiatiques. Preuve que le métier de commercial est particulièrement sollicité sur le marché de l’emploi. Laboratoires pharmaceutiques, maisons d'édition, équipementiers automobiles... Tous les secteurs sont concernés. Les grandes entreprises industrielles et commerciales recrutent des commerciaux pour développer leur force de vente. Les petites entreprises en embauchent également. En fait, toutes les entreprises travaillent avec au moins un commercial. Et pour cause, c’est le travail du commercial qui ramène à l’entreprise les contrats en espèces sonnantes et trébuchantes, les parts de marché… bref, du cash. Il garantit donc, à terme, le paiement des salaires de tout le monde.

Le commercial joue, par ailleurs, le rôle de premier ambassadeur de son entreprise auprès des clients. Appelé également attaché commercial, représentant ou encore technico-commercial, il prospecte de nouveaux clients, leur rend visite, conseille les clients existants et leur propose de nouveaux produits ou services.

L'arme maîtresse du commercial est son fichier de clients, dit portefeuille. Il passe en effet son temps à entretenir les relations avec la clientèle régulière et cherche de nouveaux marchés à conquérir. Il étudie la presse ou les annuaires d'entreprises puis contacte des sociétés ou des particuliers susceptibles d'être intéressés. Son but est d’augmenter les ventes et donc de développer le chiffre d'affaires. Le plus souvent, il passe une partie de son temps au bureau à rechercher des clients, et l'autre au volant de sa voiture pour des rendez-vous. Les conditions de travail du commercial ne sont donc pas toujours de tout repos. Travaillant uniquement durant la journée, le commercial est fréquemment amené à se déplacer pour visiter ses clients et frapper à la porte de nouvelles entreprises. Mais ce métier a aussi des avantages. Ainsi, lorsqu'un commercial part en clientèle, il peut s'organiser à sa guise.

Le métier permet de faire partie d'une équipe tout en procurant un sentiment de liberté et d'indépendance.

Un diplôme de niveau Bac +2 ou Bac +4, avec une orientation dans les domaines marketing et commercial, est nécessaire pour postuler à un emploi de commercial. En fonction de la spécificité du poste et de l'entreprise dans laquelle il travaille, une formation complémentaire peut être proposée.

Par ailleurs, certaines qualités sont particulièrement

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